Pierres de taille Lilly / Getty Images
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Lorsqu’une personne prend une décision , elle a tendance à s’appuyer fortement sur la première information qu’elle reçoit sur le problème en question. En psychologie, ce type de biais cognitif est connu sous le nom de biais d’ancrage ou effet d’ancrage, qui influence souvent les décisions et se produit indépendamment du sexe et d’autres facteurs externes.
Même des nombres arbitraires peuvent amener les participants à faire des estimations erronées. Dans un exemple, les participants ont fait tourner une roue pour sélectionner un nombre entre 0 et 100. On leur a ensuite demandé d’ajuster ce nombre vers le haut ou vers le bas pour indiquer combien de pays africains sont membres de l’ONU. Ceux qui ont donné un nombre élevé ont donné des estimations plus élevées que ceux qui ont donné un nombre faible. Dans chaque cas, le participant a utilisé ce nombre initial comme point d’ancrage pour sa décision.
Table des matières
Le biais d’ancrage peut influencer le montant que vous êtes prêt à payer
Imaginez que vous achetez une nouvelle voiture. Vous lisez en ligne que son prix moyen est de 27 000 $. Au garage du coin, le concessionnaire vous propose le même véhicule pour 26 500 $, ce que vous acceptez rapidement. Après tout, vous pourriez vous dire que c’est 500 $ de moins que ce que vous vous attendiez à payer, mais le concessionnaire de l’autre côté de la ville vous propose le même véhicule pour seulement 24 000 $, soit 2 500 $ de moins que ce que vous avez payé et 3 000 $ de moins que le prix moyen que vous avez trouvé en ligne.
Si vous achetez la voiture la plus chère, vous pourriez vous en vouloir d’avoir pris une décision aussi hâtive sans avoir fait le tour du marché. Alors pourquoi avez-vous sauté si vite sur cette première offre ? Parce que vos recherches initiales indiquaient que le prix moyen était de 27 000 $, votre point d’ancrage. Malgré d’autres informations, comme la possibilité que d’autres concessionnaires proposent des prix plus bas, vous avez basé votre décision sur ce point d’ancrage. Tout prix inférieur à ce prix aurait probablement été intéressant.
Le biais d’ancrage suggère que nous privilégions la première information que nous apprenons.
Pixabay
Le biais d’ancrage peut influencer votre revenu
Imaginez que vous négociez une augmentation de salaire avec votre patron. Vous hésitez peut-être à faire une offre initiale, mais les recherches sur le biais d’ancrage suggèrent que la première personne à poser ses cartes sur la table pourrait avoir l’avantage. Vous nommez donc un chiffre, qui devient alors l’ancre, le point de départ de toutes les négociations ultérieures. Cela place les négociations en votre faveur car votre première offre a établi une série de contre-offres acceptables. Toutes les offres futures utiliseront ce chiffre initial comme ancre ou point focal
Même des détails non pertinents ou incorrects peuvent servir d’ancrage. C’est pourquoi l’éducation aux médias – la capacité d’évaluer avec précision ce que l’on voit et ce que l’on lit – est cruciale dans la vie contemporaine
Le biais d’ancrage affecte bien plus que vos finances
L’effet d’ancrage a un impact sur de nombreux domaines au-delà des décisions financières et d’achat. Prenons ces exemples :
- Quel âge doivent avoir vos enfants avant de les autoriser à sortir avec quelqu’un ? Votre enfant prétend que ses camarades sortent ensemble à 14 ans, mais vous avez été élevé dans l’idée que 16 ans est l’âge minimum pour sortir avec quelqu’un. Ainsi, 16 ans est votre âge de référence, et tout autre âge sera relatif à cet âge.
- Combien de temps pensez-vous vivre ? Si vos parents ont tous deux vécu très longtemps, vous pourriez automatiquement vous attendre à vivre longtemps. En raison de ce point d’ancrage, vous pourriez ignorer le fait que vos parents ont vécu un style de vie plus sain et plus actif que le vôtre.
- Combien de temps vos enfants devraient-ils regarder la télévision chaque jour ? Si vous regardiez beaucoup la télévision quand vous étiez enfant, quelques heures peuvent sembler acceptables.
- Quelle est la cause de la douleur chronique d’un patient ? L’effet d’ancrage peut influencer la capacité d’un médecin à diagnostiquer une maladie, car sa première impression des symptômes peut devenir un point d’ancrage qui affecte toutes les évaluations ultérieures
Photographie de Nora Carol/Getty Images
La sensibilisation est la clé
La prochaine fois que vous devrez prendre une décision importante , réfléchissez à l’impact possible du biais d’ancrage sur vos choix. Accordez-vous suffisamment d’importance à toutes les informations disponibles et aux options possibles, ou basez-vous votre décision sur un point d’ancrage existant ?