Sam Edwards / Getty Images
Schließen Sie diesen Videoplayer
Überzeugungstechniken sind Strategien, mit denen Sie Menschen davon überzeugen können, die Dinge aus Ihrer Sicht zu sehen. Vermarkter verwenden diese Taktiken häufig, um Menschen dazu zu bringen, ihre Produkte zu kaufen oder sich für ihre Dienste anzumelden.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass Menschen täglich Hunderte von Werbeanzeigen auf Websites, in Fernsehprogrammen, Podcasts und sozialen Medien sehen oder hören. Die Wirksamkeit solcher Botschaften kann unterschiedlich sein, aber es ist gut, dass sie eine Art psychologische Überzeugungstechnik anwenden, um Sie zum Kauf zu bewegen.
Inhaltsverzeichnis
Auf einen Blick
Da Überzeugungsarbeit ein so allgegenwärtiger Bestandteil unseres Lebens ist, übersehen wir oft zu leicht, wie externe Quellen uns beeinflussen. Wenn Sie mehr über diese Taktiken lernen, können Sie sich bewusster werden, wann Sie beeinflusst wurden. Es kann Ihnen auch helfen, in Ihrem eigenen Leben überzeugender zu werden, egal ob Sie sich für eine Beförderung bei der Arbeit einsetzen oder Ihre Freunde davon überzeugen, das neueste Restaurant der Stadt auszuprobieren.
Überzeugungstechniken im täglichen Leben
Überzeugungskraft ist jedoch nicht nur etwas, das Marketing- und Vertriebsmitarbeitern hilft. Wenn Sie lernen, diese Techniken im täglichen Leben anzuwenden, können Sie ein besserer Verhandlungsführer werden und Ihre Chancen erhöhen, das zu bekommen, was Sie wollen, egal ob Sie Ihre Kinder davon überzeugen wollen, ihr Gemüse zu essen, oder Ihren Chef davon überzeugen wollen, Ihnen eine Gehaltserhöhung zu geben.
Weil Einfluss in so vielen Bereichen des täglichen Lebens so nützlich ist, werden Überzeugungstechniken schon seit der Antike untersucht und beobachtet. Allerdings begannen Sozialpsychologen erst im frühen 20. Jahrhundert, diese mächtigen Werkzeuge der menschlichen Einflussnahme formell zu untersuchen.
Wichtige Überzeugungstechniken
Das ultimative Ziel der Überzeugung besteht darin, die Zielperson davon zu überzeugen , das Überzeugungsargument zu verinnerlichen und diese neue Haltung als Teil ihres zentralen Glaubenssystems
zu übernehmen .
Im Folgenden sind nur einige der äußerst wirksamen Überzeugungstechniken aufgeführt. Andere Methoden umfassen den Einsatz von Belohnungen, Bestrafungen, positiver oder negativer Expertise und viele andere.
Einen Bedarf schaffen
Eine Methode der Überzeugung besteht darin, ein Bedürfnis zu erzeugen oder ein bereits bestehendes Bedürfnis anzusprechen. Diese Art der Überzeugung spricht die grundlegenden Bedürfnisse einer Person nach Schutz, Liebe, Selbstwertgefühl und Selbstverwirklichung an.
Vermarkter verwenden diese Strategie häufig, um ihre Produkte zu verkaufen. Denken Sie beispielsweise daran, wie viele Werbeanzeigen suggerieren, dass Menschen ein bestimmtes Produkt kaufen müssen, um glücklich, sicher, geliebt oder bewundert zu sein.
Indem sie einen Bedarf schaffen, können Vermarkter ihre Waren oder Dienstleistungen als das notwendige Mittel zur Befriedigung dieses Bedarfs anbieten.
Appell an soziale Bedürfnisse
Eine weitere sehr effektive Überzeugungsmethode appelliert an das Bedürfnis, beliebt, angesehen oder anderen ähnlich zu sein, was oft als sozialer Beweis bezeichnet wird. Fernsehwerbespots bieten viele Beispiele für diese Art der Überzeugung, bei der die Zuschauer dazu ermutigt werden, Dinge zu kaufen, um wie alle anderen oder wie eine bekannte oder angesehene Person zu sein.
Fernsehwerbung ist eine wichtige Quelle der Überzeugungsarbeit, wenn man bedenkt, dass der durchschnittliche Amerikaner täglich zwischen 2,79 Stunden Werbung
Werbung in sozialen Medien beruht darauf, diese sozialen Bedürfnisse anzusprechen. Online-Influencer erstellen Bilder, die ansprechend und inspirierend sind. Die Leute fühlen sich dann dazu überredet, die Artikel zu kaufen, von denen sie hoffen, dass sie ihnen das gleiche Aussehen oder den gleichen Lebensstil verleihen.
Verwenden Sie geladene Wörter und Bilder
Bei der Überzeugungsarbeit kommen häufig auch aufgeladene Wörter und Bilder zum Einsatz. Aufgeladene Wörter und eindrucksvolle Bilder können emotionale Reaktionen hervorrufen, die über die wörtliche Bedeutung hinausgehen.
Werbetreibende sind sich der Macht positiver Worte durchaus bewusst und verwenden daher Ausdrücke wie „Neu und verbessert“ oder „Ganz natürlich“.
Setzen Sie Ihren Fuß in die Tür
Ein anderer Ansatz, der oft effektiv ist, um Menschen dazu zu bringen, einer Bitte nachzukommen , ist die sogenannte „Fuß-in-der-Tür“-Technik. Bei dieser Überzeugungsstrategie geht es darum, eine Person dazu zu bringen, einer kleinen Bitte nachzukommen, z. B. dem Kauf eines kleinen Artikels, und anschließend eine viel größere Bitte zu stellen.4
Indem wir die Person dazu bringen, dem kleinen anfänglichen Gefallen zuzustimmen, haben wir sozusagen schon den „Fuß in der Tür“. Dann ist es wahrscheinlicher, dass wir der größeren Bitte nachkommen.
Ein Nachbar bittet Sie beispielsweise, für ein oder zwei Stunden auf seine beiden Kinder aufzupassen. Wenn Sie der kleineren Bitte zustimmen, fragt er Sie, ob Sie den Rest des Tages nur auf die Kinder aufpassen können.
Dies ist ein hervorragendes Beispiel für das, was Psychologen als „Regel der Verpflichtung“ bezeichnen . Vermarkter wenden diese Strategie häufig an, um Verbraucher zum Kauf von Produkten und Dienstleistungen zu bewegen.
Wie es funktioniert
Wenn Sie bereits einer kleineren Bitte zugestimmt haben, fühlen Sie sich möglicherweise verpflichtet, auch einer größeren Bitte nachzukommen.
Erst groß, dann klein
Dieser Ansatz ist das Gegenteil des „Fuß in der Tür“-Ansatzes. Ein Verkäufer beginnt mit einer großen, oft unrealistischen Forderung. Der Verkäufer reagiert, indem er ablehnt und dem Verkauf sozusagen die Tür vor der Nase zuschlägt.
Der Verkäufer reagiert, indem er eine viel kleinere Bitte stellt, die oft versöhnlich wirkt. Menschen fühlen sich oft verpflichtet, auf diese Angebote einzugehen. Da sie diese erste Bitte abgelehnt haben, fühlen sie sich oft gezwungen, dem Verkäufer zu helfen, indem sie die kleinere Bitte annehmen.
Nutzen Sie die Macht der Gegenseitigkeit
Wenn Ihnen jemand einen Gefallen tut, verspüren Sie wahrscheinlich eine fast überwältigende Verpflichtung, den Gefallen im gleichen Maße zu erwidern. Dies ist als Norm der Gegenseitigkeit bekannt , eine soziale Verpflichtung, etwas für jemand anderen zu tun, weil dieser zuerst etwas für Sie getan hat.
Vermarkter könnten diese Tendenz ausnutzen, indem sie den Eindruck erwecken, Sie würden Ihnen einen Gefallen tun, indem sie beispielsweise „Extras“ oder Rabatte einschließen, wodurch die Leute das Angebot dann annehmen und einen Kauf tätigen.
Erstellen eines Ankerpunkts
Der Ankereffekt ist eine subtile kognitive Verzerrung, die Verhandlungen und Entscheidungen stark beeinflussen kann. Bei dem Versuch, eine Entscheidung zu treffen, wird das erste Angebot oft zum Ankerpunkt für alle weiteren Verhandlungen.
Wenn Sie also versuchen, eine Gehaltserhöhung auszuhandeln, kann es die weiteren Verhandlungen zu Ihren Gunsten beeinflussen, wenn Sie als Erster einen Betrag vorschlagen, insbesondere wenn dieser etwas hoch ausfällt. Dieser erste Betrag wird dann zum Ausgangspunkt.
Auch wenn Sie diesen Betrag möglicherweise nicht erhalten, kann ein hoher Einstiegsbetrag zu einem höheren Angebot Ihres Arbeitgebers führen.
Beschränken Sie Ihre Verfügbarkeit
Der Psychologe Robert Cialdini ist berühmt für die sechs Prinzipien des Einflusses. Eines der Schlüsselprinzipien, die er identifizierte, ist als Knappheit oder die begrenzte Verfügbarkeit von etwas bekannt. Cialdini schlägt vor, dass Dinge attraktiver werden, wenn sie knapp oder begrenzt sind.
Wenn Menschen erfahren, dass es das letzte Exemplar ist oder der Ausverkauf bald endet, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie etwas kaufen.
Ein Künstler stellt beispielsweise möglicherweise nur eine begrenzte Anzahl eines bestimmten Drucks her. Da nur wenige Drucke zum Verkauf angeboten werden, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass die Leute einen Kauf tätigen, bevor die Drucke vergriffen sind.
Die Wirkung von Überzeugungstechniken erkennen
Die oben genannten Beispiele sind nur einige der vielen Überzeugungstechniken, die Sozialpsychologen beschreiben. Suchen Sie in Ihrem Alltag nach Beispielen für Überzeugungsarbeit.
Ein interessantes Experiment besteht darin, eine halbe Stunde lang eine beliebige Fernsehsendung anzusehen und jede Szene mit überzeugender Werbung zu notieren. Sie werden überrascht sein, wie viele überzeugende Techniken in so kurzer Zeit zum Einsatz kommen.
Wie Menschen Überzeugungstechniken widerstehen
Es ist auch wichtig, sich daran zu erinnern, dass Überzeugungsarbeit nicht immer wirksam ist. In vielen Fällen neigen wir dazu, uns Einflussnahme zu widersetzen, insbesondere wenn wir befürchten, getäuscht zu werden oder wenn wir uns nicht ändern
Gegenargumente
Wir können die Nachricht anfechten und Gegenargumente liefern. Manchmal bedeutet dies, die Nachricht anzufechten, z. B. indem wir Fakten oder Gegenargumente finden, die gegenteilige Informationen darstellen. In anderen Fällen versuchen wir möglicherweise, die Quelle der Informationen zu diskreditieren.
Vermeidung
In anderen Fällen versuchen wir vielleicht einfach, die Nachricht zu vermeiden. Beispiele hierfür sind das Stummschalten von Werbung im Fernsehen oder die Installation von Werbeblockern beim Surfen im Internet. Es ist nicht ungewöhnlich, solche Nachrichten physisch zu vermeiden. Wir meiden vielleicht Einkaufszentren oder andere Orte, an denen wir wahrscheinlich auf Verkäufer treffen.
Voreingenommenheit
Bestimmte Arten von Vorurteilen können ebenfalls zur Überzeugungsresistenz beitragen. So sind sich beispielsweise viele Menschen der ernsthaften Gesundheitsrisiken des Rauchens bewusst, doch der Optimismus-Bias führt sie häufig zu der Annahme, dass diese Gefahren sie wahrscheinlich nicht betreffen werden.
Rekapitulieren
Der Widerstand gegen überzeugende Botschaften kann viele Formen annehmen. Wir bringen möglicherweise Gegenargumente vor, versuchen, überzeugende Botschaften zu vermeiden oder fallen Vorurteilen zum Opfer, die unsere Interpretation der Botschaften, die wir hören, beeinflussen.