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Les techniques de persuasion sont des stratégies qui peuvent vous aider à convaincre les gens de voir les choses comme vous. Les spécialistes du marketing utilisent souvent ces tactiques pour inciter les gens à acheter leurs produits ou à s’inscrire à leurs services.
Il n’est pas rare que les gens voient ou entendent des centaines de publicités chaque jour sur des sites Web, des programmes télévisés, des podcasts et des réseaux sociaux. Ces messages peuvent avoir une efficacité variable, mais il est bon qu’ils emploient une certaine forme de technique de persuasion psychologique pour essayer de vous inciter à acheter quelque chose.
Table des matières
En un coup d’oeil
La persuasion étant une composante omniprésente de notre vie, il est souvent trop facile de négliger la façon dont les sources extérieures nous influencent. En savoir plus sur ces tactiques peut vous aider à mieux comprendre les moments où vous êtes influencé. Cela peut également vous aider à devenir plus persuasif dans votre propre vie, que vous défendiez une promotion au travail ou que vous convainquiez vos amis d’essayer le nouveau restaurant de la ville.
Techniques de persuasion dans la vie quotidienne
La persuasion n’est pas seulement utile aux professionnels du marketing et aux vendeurs. Apprendre à utiliser ces techniques dans la vie quotidienne peut vous aider à devenir un meilleur négociateur et à augmenter vos chances d’obtenir ce que vous voulez, que vous essayiez de convaincre vos enfants de manger leurs légumes ou de persuader votre patron de vous accorder une augmentation.
L’influence étant si utile dans de nombreux aspects de la vie quotidienne, les techniques de persuasion sont étudiées et observées depuis l’Antiquité. Ce n’est cependant qu’au début du XXe siècle que les psychologues sociaux ont commencé à étudier formellement ces puissants outils d’influence humaine.
Techniques clés de persuasion
Le but ultime de la persuasion est de convaincre la cible d’intérioriser l’argument persuasif et d’adopter cette nouvelle attitude comme partie intégrante de son système de croyances fondamentales.
Voici quelques-unes des techniques de persuasion les plus efficaces . D’autres méthodes incluent l’utilisation de récompenses, de punitions, d’expertises positives ou négatives, et bien d’autres.
Créer un besoin
Une méthode de persuasion consiste à créer un besoin ou à faire appel à un besoin déjà existant. Ce type de persuasion fait appel aux besoins fondamentaux d’une personne en matière de logement, d’amour, d’estime de soi et d’épanouissement personnel.
Les spécialistes du marketing ont souvent recours à cette stratégie pour vendre leurs produits. Prenons par exemple le nombre de publicités qui suggèrent aux gens qu’ils doivent acheter un produit particulier pour être heureux, en sécurité, aimés ou admirés.
En créant un besoin, les spécialistes du marketing peuvent ensuite proposer leurs biens ou services comme outil nécessaire pour satisfaire ce besoin.
Appel aux besoins sociaux
Une autre méthode de persuasion très efficace fait appel au besoin d’être populaire, prestigieux ou semblable aux autres, souvent appelé preuve sociale. Les publicités télévisées fournissent de nombreux exemples de ce type de persuasion, où les téléspectateurs sont encouragés à acheter des articles pour ressembler à tout le monde ou à une personne connue ou respectée.
Les publicités télévisées sont une source importante d’exposition à la persuasion, sachant que l’Américain moyen les regarde entre 2,79 heures par jour.
La publicité sur les réseaux sociaux repose sur l’attrait de ces besoins sociaux. Les influenceurs en ligne créent des images qui représentent des images attrayantes et ambitieuses. Les gens se sentent alors persuadés d’acheter les articles qui, espèrent-ils, leur donneront le même look ou le même style de vie.
Utilisez des mots et des images chargés
La persuasion fait souvent appel à des mots et des images chargés de sens. Les mots chargés de sens et les images évocatrices peuvent susciter des réactions émotionnelles qui vont au-delà du sens littéral.
Les annonceurs sont bien conscients du pouvoir des mots positifs, c’est pourquoi tant d’entre eux utilisent des expressions telles que « Nouveau et amélioré » ou « Entièrement naturel ».
Mettez un pied dans la porte
Une autre approche souvent efficace pour amener les gens à se plier à une demande est connue sous le nom de technique du « pied dans la porte ». Cette stratégie de persuasion consiste à amener une personne à accepter une petite demande, comme lui demander d’acheter un petit article, puis à formuler une demande beaucoup plus importante
En amenant la personne à accepter la petite faveur initiale, le demandeur a déjà « un pied dans la porte », pour ainsi dire. Nous sommes alors plus susceptibles de nous plier à la demande plus importante.
Par exemple, un voisin vous demande de garder ses deux enfants pendant une heure ou deux. Une fois que vous avez accepté cette demande plus modeste, il vous demande si vous pouvez simplement garder les enfants pour le reste de la journée.
C’est un excellent exemple de ce que les psychologues appellent la règle de l’engagement , et les spécialistes du marketing utilisent souvent cette stratégie pour encourager les consommateurs à acheter des produits et des services.
Comment ça marche
Une fois que vous avez déjà accepté une demande plus petite, vous pourriez ressentir le sentiment d’obligation d’accepter également une demande plus grande.
Voyez grand, puis petit
Cette approche est à l’opposé de celle du pied dans la porte. Un vendeur commence par formuler une demande importante, souvent irréaliste. La personne répond en refusant, ce qui revient à claquer la porte au nez de la vente.
Le vendeur répond en formulant une demande beaucoup plus modeste, qui est souvent perçue comme conciliante. Les gens se sentent souvent obligés de répondre à ces offres. Comme ils ont refusé cette demande initiale, les gens se sentent souvent obligés d’aider le vendeur en acceptant la demande plus modeste.
Utilisez le pouvoir de la réciprocité
Lorsque les gens vous rendent service, vous ressentez probablement une obligation presque irrésistible de leur rendre la pareille. C’est ce qu’on appelle la norme de réciprocité , une obligation sociale de faire quelque chose pour quelqu’un d’autre parce qu’il a d’abord fait quelque chose pour vous.
Les spécialistes du marketing peuvent exploiter cette tendance en donnant l’impression qu’ils vous font plaisir, par exemple en incluant des « extras » ou des remises, ce qui oblige ensuite les gens à accepter l’offre et à effectuer un achat.
Créer un point d’ancrage
Le biais d’ancrage est un biais cognitif subtil qui peut avoir une influence puissante sur les négociations et les décisions. Lorsque l’on tente de parvenir à une décision, la première offre a tendance à devenir un point d’ancrage pour toutes les négociations ultérieures.
Ainsi, si vous essayez de négocier une augmentation de salaire, le fait d’être le premier à suggérer un chiffre, surtout si ce chiffre est un peu élevé, peut contribuer à influencer les négociations futures en votre faveur. Ce premier chiffre deviendra le point de départ.
Même si vous n’obtenez peut-être pas ce montant, commencer à un niveau élevé pourrait vous permettre d’obtenir une offre plus élevée de la part de votre employeur.
Limitez votre disponibilité
Le psychologue Robert Cialdini est célèbre pour les six principes d’influence. L’un des principes clés qu’il a identifiés est connu sous le nom de rareté ou de limitation de la disponibilité de quelque chose. Cialdini suggère que les choses deviennent plus attrayantes lorsqu’elles sont rares ou limitées
Les gens sont plus susceptibles d’acheter quelque chose s’ils apprennent que c’est le dernier ou que la vente va bientôt se terminer.
Un artiste, par exemple, peut ne produire qu’un nombre limité d’exemplaires d’une même estampe. Comme il n’y a que quelques exemplaires disponibles à la vente, les gens seront peut-être plus enclins à faire un achat avant qu’il n’y en ait plus.
Reconnaître les effets des techniques de persuasion
Les exemples ci-dessus ne sont que quelques-unes des nombreuses techniques de persuasion décrites par les psychologues sociaux. Recherchez des exemples de persuasion dans votre expérience quotidienne.
Une expérience intéressante consiste à regarder une demi-heure d’un programme télévisé choisi au hasard et à noter chaque publicité persuasive. Vous pourriez être surpris par le nombre impressionnant de techniques persuasives utilisées en si peu de temps.
Comment les gens résistent aux techniques de persuasion
Il est également important de se rappeler que la persuasion n’est pas toujours efficace. Dans de nombreux cas, nous avons tendance à résister à l’influence, en particulier si nous craignons d’être trompés ou si nous sommes réticents à changer
Contre-arguments
Nous pouvons contester le message et fournir des arguments contraires. Parfois, cela implique de contester le message, par exemple en trouvant des faits ou des contre-arguments qui présentent des informations contraires. Dans d’autres cas, nous pouvons essayer de discréditer la source de l’information.
Évitement
Dans d’autres cas, nous pouvons simplement essayer d’éviter le message. Par exemple, nous pouvons désactiver les publicités à la télévision ou installer des bloqueurs de publicités lorsque nous naviguons en ligne. Il n’est pas rare d’éviter physiquement de tels messages. Nous pouvons éviter les centres commerciaux ou d’autres endroits où nous sommes susceptibles de rencontrer des vendeurs.
Biais
Certains types de biais peuvent également contribuer à la résistance à la persuasion. Par exemple, bien que de nombreuses personnes soient désormais conscientes des risques graves que représente le tabagisme pour la santé, le biais d’optimisme les conduit souvent à penser que ces risques ne sont pas susceptibles de les affecter.
Résumer
La résistance aux messages persuasifs peut prendre de nombreuses formes. Nous pouvons présenter des contre-arguments, essayer d’éviter les messages persuasifs ou être victimes de préjugés qui affectent notre interprétation des messages que nous entendons.