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La réciprocité est un processus d’échange de choses avec d’autres personnes pour obtenir un bénéfice mutuel. La norme de réciprocité (parfois appelée règle de réciprocité) est une norme sociale selon laquelle, si quelqu’un fait quelque chose pour vous, vous vous sentez alors obligé de lui rendre la pareille
Si quelqu’un parle d’une relation à double sens ou d’un échange réciproque, voici d’autres mots et expressions pour la réciprocité. Découvrez comment la réciprocité se développe, les types de réciprocité, comment elle est utilisée et bien plus encore.
Table des matières
Comment se développe la réciprocité
Le processus de socialisation joue un rôle important dans le développement du besoin de réciprocité. Grâce à l’expérience, les enfants apprennent à partager avec les autres, à attendre leur tour et à s’engager dans des actions réciproques. La réciprocité joue un rôle important dans le développement et la continuité des relations. Elle joue également un rôle important pour persuader les autres d’adopter certaines croyances ou certains comportements.
Si vous vous êtes déjà senti obligé de faire quelque chose pour quelqu’un parce qu’il a d’abord fait quelque chose pour vous, vous avez probablement répondu à la norme de réciprocité. Il s’agit d’un exemple d’un type de norme sociale qui peut avoir une influence puissante sur notre comportement .
La norme de réciprocité fonctionne sur un principe simple : les gens ont tendance à se sentir obligés de rendre la pareille après que les autres leur ont rendu service.
Lorsque vos nouveaux voisins vous apportent une assiette de biscuits pour vous souhaiter la bienvenue dans le quartier, par exemple, vous pourriez vous sentir obligé de leur rendre la pareille lorsqu’ils vous demandent de prendre soin de leur chien pendant leurs vacances.
Types de réciprocité
Il existe trois principaux types de réciprocité :
- Réciprocité généralisée : Cette forme de réciprocité implique souvent des échanges au sein de la famille ou entre amis. Il n’y a pas d’attente de retour de faveur ; les gens font simplement quelque chose pour une autre personne en partant du principe que l’autre personne ferait la même chose pour eux. Ce type de réciprocité est lié à l’altruisme.
- Réciprocité équilibrée : ce type de réciprocité implique un calcul de la valeur de l’échange et l’attente que la faveur soit rendue dans un délai déterminé. Par exemple, quelqu’un peut échanger quelque chose qu’il possède, qu’il s’agisse d’une compétence ou d’un objet matériel, contre quelque chose de valeur perçue comme égale.
- Réciprocité négative : Cette forme de réciprocité se produit lorsqu’une partie impliquée dans l’échange essaie d’obtenir plus que l’autre personne. Vendre un article indispensable à un prix gonflé est un exemple de réciprocité négative.
Utilisations de la réciprocité
Cette norme est couramment utilisée dans le domaine du marketing. Les spécialistes du marketing utilisent un large éventail de stratégies pour convaincre les consommateurs d’effectuer des achats. Certaines sont simples, comme les soldes, les bons de réduction et les promotions spéciales. D’autres sont beaucoup plus subtiles et font appel à des principes de psychologie humaine dont beaucoup de gens n’ont même pas conscience.
Les organismes caritatifs ont parfois recours à la réciprocité pour tenter d’augmenter leurs dons. Ils peuvent par exemple vous envoyer des cartes de vœux ou un stylo à encre gratuits dans l’espoir que vous leur rendriez la pareille en faisant un don d’argent.
Les recherches indiquent que, même si la réciprocité peut initialement inciter les gens à faire un don de charité, cette réaction diminue avec le temps.
Exemples de réciprocité
Voici quelques exemples de réciprocité dans les affaires :
- Un vendeur qui offre un cadeau à un client potentiel, en espérant que cela l’incitera à lui rendre la pareille en achetant quelque chose
- Un leader offrant de l’attention et du mentorat à ses adeptes en échange de leur loyauté
- Offrir aux clients des informations précieuses en échange de leur inscription à de futures offres marketing
Dans une relation, la réciprocité se traduit souvent par un soutien mutuel dans différentes situations. Par exemple, vous pouvez réconforter votre partenaire lorsque quelque chose ne se passe pas comme il le souhaite. En retour, il vous apportera réconfort et soutien lorsque vous passez une mauvaise journée.
Impact de la réciprocité
La réciprocité présente quelques avantages évidents. Tout d’abord, prendre soin des autres contribue à la survie de l’espèce
En réciproquant, nous garantissons que d’autres personnes reçoivent de l’aide lorsqu’elles en ont besoin et que nous recevons de l’aide lorsque nous en avons besoin.
La réciprocité permet également aux individus d’accomplir des choses qu’ils ne pourraient pas faire seuls. En travaillant ensemble ou en échangeant des services, les individus peuvent accomplir davantage que ce qu’ils feraient individuellement.
Une expérience fondamentale a montré à quel point la réciprocité pouvait être puissante dans le monde réel. En 1974, le sociologue Phillip Kunz a envoyé des cartes de Noël manuscrites contenant un mot et une photo de lui et de sa famille à environ 600 personnes choisies au hasard. Tous les destinataires des cartes étaient de parfaits inconnus. Peu après l’envoi des cartes, les réponses ont commencé à affluer.
Kunz a reçu près de 200 réponses. Pourquoi tant de gens répondraient-ils à un parfait inconnu ? C’est la règle de la réciprocité au travail. Puisque Kunz avait fait quelque chose pour eux (en leur envoyant une note attentionnée pendant la période des fêtes), de nombreux destinataires se sont sentis obligés de leur rendre la pareille.
Réciprocité et persuasion
Il existe également un certain nombre de techniques de persuasion qui utilisent la tactique de la réciprocité. Ces stratégies sont utilisées par des personnes qui tentent de vous persuader d’agir ou de vous conformer à une demande, comme les vendeurs ou les politiciens.
L’une de ces techniques est connue sous le nom de « ce n’est pas tout ». Imaginons que vous achetez un nouveau téléphone portable. Le vendeur vous montre votre téléphone et vous en donne le prix, mais vous n’êtes toujours pas sûr. Si le vendeur vous propose d’ajouter une coque de téléphone sans frais supplémentaires, vous pourriez avoir l’impression qu’il vous rend service, ce qui pourrait vous inciter à acheter le téléphone.
Réciprocité dans les relations
La réciprocité est un élément essentiel d’une relation saine . Elle implique un échange mutuel de soutien, d’investissement émotionnel, d’attention et d’amour. La réciprocité dans une relation se caractérise par :
- Chaque partenaire se sentant capable de partager ses besoins
- Une volonté de répondre aux besoins de l’autre personne
- Communication ouverte et honnête
- Interdépendance, dans laquelle les partenaires se soutiennent mutuellement tout en conservant une vision claire de soi
- La réciprocité émotionnelle, qui consiste à faire preuve d’empathie et de soutien envers une autre personne et à lui rendre cette même empathie et ce même soutien lorsque vous en avez besoin
Il ne s’agit pas d’un échange transactionnel où chaque personne tient compte des points. La réciprocité relationnelle se concentre plutôt sur un échange équilibré où les gens s’efforcent de communiquer leurs besoins, de répondre à leur partenaire et de noter quand les besoins de chacun changent.
Résumer
Dans les relations, la réciprocité implique un échange de soutien mutuellement bénéfique qui permet à chaque personne de se sentir aimée et prise en charge. Elle se caractérise par le partage des besoins, l’attention portée à l’autre, l’empathie et l’interdépendance. Étant donné que chaque personne fournit un soutien émotionnel qui est ensuite réciproque, les deux personnes de la relation reçoivent l’attention dont elles ont besoin pour s’épanouir.
Conseils pour naviguer dans la réciprocité
Dans de nombreux cas, la norme de réciprocité est en fait une bonne chose. Elle aide les gens à se comporter de manière socialement acceptable et leur permet de s’engager dans un échange social avec les autres. Mais que devez-vous faire si vous essayez de surmonter l’envie de rendre la pareille, par exemple en essayant d’éviter d’avoir à acheter un article après avoir reçu un cadeau ?
Quelques conseils qui peuvent aider :
- Laissez-lui un peu de temps. Les experts suggèrent que l’envie de rendre la pareille est plus forte immédiatement après l’échange initial. Si vous pouvez attendre, vous ressentirez probablement moins de pression pour rendre la pareille.
- Évaluez l’échange. Demandez-vous si le service rendu est à la hauteur du retour attendu. Dans de nombreux cas, le cadeau ou le service initial est bien moindre que le retour demandé.
Comprendre comment la norme de réciprocité influence le comportement peut vous aider à mieux évaluer les messages et les demandes persuasifs.
Les pièges potentiels de la réciprocité
La réciprocité n’est pas toujours un échange équitable, ce qui ouvre la porte à des déséquilibres, voire à des abus. Des recherches ont montré que les gens sont souvent disposés à rendre un service proportionnellement plus important après que quelqu’un a fait quelque chose de petit pour eux
En vous engageant dans ce premier échange réciproque, vous augmenterez vos chances de répondre à d’autres demandes, souvent plus importantes, à l’avenir. En marketing, on appelle souvent cela la technique du « pied dans la porte ». Quelqu’un commence par faire une petite demande, et une fois que vous l’avez acceptée, il en fait ensuite une beaucoup plus importante.
Une autre approche connue sous le nom de technique de la « porte dans la figure » peut également tirer parti de la réciprocité. La personne persuadée commence par demander une grande faveur qu’elle sait que vous rejetterez. Elle semble ensuite céder en demandant une faveur beaucoup plus petite, que vous pourriez vous sentir obligé d’honorer.
En réalité, la petite faveur était l’intention depuis le début, mais en semblant vous rendre service en faisant une demande plus petite, vous vous sentez obligé de rendre la pareille en disant oui à la demande plus petite