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Le tecniche di persuasione sono strategie che possono aiutarti a convincere le persone a vedere le cose dal tuo punto di vista. I venditori spesso usano queste tattiche per convincere le persone ad acquistare i loro prodotti o a registrarsi per i loro servizi.
Non è raro che le persone vedano o ascoltino centinaia di pubblicità ogni giorno su siti web, programmi televisivi, podcast e social media. Tali messaggi possono variare nella loro efficacia, ma i cambiamenti sono positivi perché stanno impiegando un qualche tipo di tecnica di persuasione psicologica per cercare di convincerti ad acquistare qualcosa.
Indice
A colpo d’occhio
Poiché la persuasione è una componente così pervasiva delle nostre vite, spesso è troppo facile trascurare il modo in cui le fonti esterne ci influenzano. Imparare di più su queste tattiche può aiutarti a diventare più consapevole di quando sei stato influenzato. Può anche aiutarti a diventare più persuasivo nella tua vita, che tu stia sostenendo una promozione al lavoro o convincendo i tuoi amici a provare il ristorante più nuovo in città.
Tecniche di persuasione nella vita quotidiana
Tuttavia, la persuasione non è solo qualcosa di utile per venditori e addetti al marketing. Imparare a utilizzare queste tecniche nella vita quotidiana può aiutarti a diventare un negoziatore migliore e aumentare le probabilità di ottenere ciò che vuoi, che tu stia cercando di convincere i tuoi figli a mangiare le verdure o di convincere il tuo capo a darti quell’aumento.
Poiché l’influenza è così utile in così tanti aspetti della vita quotidiana, le tecniche di persuasione sono state studiate e osservate fin dall’antichità. Tuttavia, solo all’inizio del XX secolo gli psicologi sociali hanno iniziato a studiare formalmente questi potenti strumenti di influenza umana.
Tecniche di persuasione chiave
L’obiettivo finale della persuasione è convincere il destinatario a interiorizzare l’argomentazione persuasiva e ad adottare questo nuovo atteggiamento come parte del proprio sistema di credenze fondamentale.
Di seguito sono riportate solo alcune delle tecniche di persuasione altamente efficaci . Altri metodi includono l’uso di ricompense, punizioni, competenze positive o negative e molte altre.
Creare un bisogno
Un metodo di persuasione consiste nel creare un bisogno o fare appello a un bisogno preesistente. Questo tipo di persuasione fa appello ai bisogni fondamentali di una persona per quanto riguarda riparo, amore, autostima e autorealizzazione.
I venditori usano spesso questa strategia per vendere i loro prodotti. Considerate, ad esempio, quante pubblicità suggeriscono che le persone devono acquistare un prodotto particolare per essere felici, al sicuro, amate o ammirate.
Creando un bisogno, gli operatori del marketing possono quindi offrire i loro beni o servizi come strumento necessario per soddisfare tale bisogno.
Appello ai bisogni sociali
Un altro metodo persuasivo molto efficace fa leva sulla necessità di essere popolari, prestigiosi o simili agli altri, spesso definito riprova sociale. Gli spot televisivi forniscono molti esempi di questo tipo di persuasione, in cui gli spettatori sono incoraggiati ad acquistare articoli per essere come tutti gli altri o come una persona nota o rispettata.
La pubblicità televisiva è una fonte significativa di esposizione alla persuasione considerando che l’americano medio guarda la TV per circa 2,79 ore al giorno
La pubblicità sui social media si basa sull’appello a queste esigenze sociali. Gli influencer online creano immagini che raffigurano immagini accattivanti e ambiziose. Le persone si sentono quindi convinte ad acquistare gli articoli che sperano daranno loro lo stesso aspetto o stile di vita.
Usa parole e immagini cariche
La persuasione spesso fa uso anche di parole e immagini cariche. Parole cariche e immagini evocative possono creare risposte emotive che vanno oltre il significato letterale.
Gli inserzionisti sono ben consapevoli del potere delle parole positive, motivo per cui molti di loro utilizzano frasi come “Nuovo e migliorato” o “Tutto naturale”.
Metti piede nella porta
Un altro approccio che spesso è efficace nel convincere le persone ad accettare una richiesta è noto come tecnica del “piede nella porta”. Questa strategia di persuasione consiste nel convincere una persona ad accettare una piccola richiesta, come chiederle di acquistare un piccolo articolo, seguita da una richiesta molto più grande.
Facendo in modo che la persona accetti il piccolo favore iniziale, il richiedente ha già “un piede nella porta”, per così dire. Siamo quindi più propensi a soddisfare la richiesta più ampia.
Ad esempio, un vicino ti chiede di fare da babysitter ai suoi due bambini per un’ora o due. Una volta che accetti la richiesta più piccola, ti chiede se puoi semplicemente fare da babysitter ai bambini per il resto della giornata.
Questo è un ottimo esempio di ciò che gli psicologi chiamano la regola dell’impegno ; gli esperti di marketing spesso utilizzano questa strategia per incoraggiare i consumatori ad acquistare prodotti e servizi.
Come funziona
Una volta che hai accettato una richiesta più modesta, potresti sentirti in dovere di accettare anche una richiesta più consistente.
Vai in grande e poi in piccolo
Questo approccio è l’opposto dell’approccio del piede nella porta. Un venditore inizierà facendo una richiesta importante, spesso irrealistica. L’individuo risponde rifiutando, sbattendo figurativamente la porta sulla vendita.
Il venditore risponde con una richiesta molto più piccola, che spesso risulta conciliante. Le persone spesso si sentono obbligate a rispondere a queste offerte. Dal momento che hanno rifiutato quella richiesta iniziale, le persone spesso si sentono obbligate ad aiutare il venditore accettando la richiesta più piccola.
Utilizzare il potere della reciprocità
Quando qualcuno ti fa un favore, probabilmente senti un obbligo quasi schiacciante di restituire il favore in natura. Questa è nota come norma di reciprocità , un obbligo sociale di fare qualcosa per qualcun altro perché lui per primo ha fatto qualcosa per te.
Gli addetti al marketing potrebbero sfruttare questa tendenza facendo credere che stanno facendo un favore ai clienti, ad esempio offrendo “extra” o sconti, spingendo così le persone ad accettare l’offerta e ad effettuare un acquisto.
Crea un punto di ancoraggio
Il bias di ancoraggio è un sottile bias cognitivo che può avere una potente influenza su negoziazioni e decisioni. Quando si cerca di arrivare a una decisione, la prima offerta ha la tendenza a diventare un punto di ancoraggio per tutte le negoziazioni future.
Quindi, se stai cercando di negoziare un aumento di stipendio, essere la prima persona a suggerire un numero, soprattutto se quel numero è un po’ alto, può aiutare a influenzare le negoziazioni future a tuo favore. Quel primo numero diventerà il punto di partenza.
Anche se potresti non ottenere quella cifra, iniziare con una cifra elevata potrebbe farti ricevere un’offerta più alta dal tuo datore di lavoro.
Limita la tua disponibilità
Lo psicologo Robert Cialdini è famoso per i sei principi dell’influenza. Uno dei principi chiave da lui identificati è noto come scarsità o limitazione della disponibilità di qualcosa. Cialdini suggerisce che le cose diventano più attraenti quando sono scarse o limitate.
Le persone sono più propense ad acquistare qualcosa se vengono a sapere che è l’ultimo articolo disponibile o che i saldi stanno per terminare.
Un artista, ad esempio, potrebbe realizzare solo una tiratura limitata di una particolare stampa. Dal momento che sono disponibili solo poche stampe per la vendita, le persone potrebbero essere più propense ad acquistarle prima che finiscano.
Riconoscere gli effetti delle tecniche di persuasione
Gli esempi sopra sono solo alcune delle tante tecniche di persuasione descritte dagli psicologi sociali. Cerca esempi di persuasione nella tua esperienza quotidiana.
Un esperimento interessante è guardare mezz’ora di un programma televisivo casuale e annotare ogni istanza di pubblicità persuasiva. Potresti rimanere sorpreso dalla grande quantità di tecniche persuasive utilizzate in un lasso di tempo così breve.
Come le persone resistono alle tecniche di persuasione
È anche importante ricordare che la persuasione non è sempre efficace. In molti casi, tendiamo a resistere all’influenza, in particolare se siamo preoccupati di essere ingannati o siamo riluttanti a cambiare.
Controargomentazioni
Potremmo contestare il messaggio e fornire argomenti opposti. A volte, ciò comporta contestare il messaggio, come trovare fatti o controargomentazioni che presentano informazioni opposte. In altri casi, potremmo provare a screditare la fonte delle informazioni.
Evitamento
In altri casi, potremmo semplicemente cercare di evitare il messaggio. Esempi possono includere l’esclusione di annunci pubblicitari in TV o l’installazione di ad blocker quando si naviga online. Non è insolito evitare fisicamente tali messaggi. Potremmo evitare centri commerciali o altri luoghi in cui è probabile incontrare venditori.
Pregiudizio
Anche certi tipi di pregiudizi possono contribuire alla resistenza alla persuasione. Ad esempio, molte persone ora riconoscono i gravi rischi per la salute del fumo, il pregiudizio dell’ottimismo spesso le porta a pensare che questi pericoli non abbiano probabilità di influenzarle.
Ricapitolare
La resistenza ai messaggi persuasivi può presentarsi in molte forme. Potremmo presentare controargomentazioni, cercare di evitare messaggi persuasivi o cadere preda di pregiudizi che influenzano la nostra interpretazione dei messaggi che sentiamo.