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La reciprocità è un processo di scambio di cose con altre persone per ottenere un beneficio reciproco. La norma di reciprocità (talvolta indicata come regola di reciprocità) è una norma sociale in cui, se qualcuno fa qualcosa per te, ti senti obbligato a ricambiare il favore.
Se qualcuno parla di qualcosa come una strada a doppio senso o di dare e avere, queste sono altre parole e frasi per la reciprocità. Scopri come si sviluppa la reciprocità, i tipi di reciprocità, come viene utilizzata e altro ancora.
Indice
Come si sviluppa la reciprocità
Il processo di socializzazione gioca un ruolo importante nello sviluppo del bisogno di ricambiare. Attraverso l’esperienza, i bambini imparano a condividere con gli altri, a fare a turno e a impegnarsi in azioni reciproche. La reciprocità gioca un ruolo importante nello sviluppo e nella continuazione delle relazioni. Gioca anche un ruolo importante nel persuadere gli altri ad adottare certe convinzioni o comportamenti.
Se ti sei mai sentito obbligato a fare qualcosa per qualcuno perché lui per primo ha fatto qualcosa per te, allora probabilmente stavi rispondendo alla norma di reciprocità. Questo è un esempio di un solo tipo di norma sociale che può avere una potente influenza sul nostro comportamento .
La norma di reciprocità si basa su un principio semplice: le persone tendono a sentirsi obbligate a ricambiare i favori quando qualcuno ne fa loro uno.
Ad esempio, quando i tuoi nuovi vicini ti portano un piatto di biscotti per darti il benvenuto nel quartiere, potresti sentirti in dovere di ricambiare il favore quando ti chiederanno di prenderti cura del loro cane mentre sono in vacanza.
Tipi di reciprocità
Esistono tre tipi principali di reciprocità:
- Reciprocità generalizzata : questa forma spesso implica scambi all’interno di famiglie o amici. Non c’è aspettativa di un favore ricambiato; invece, le persone semplicemente fanno qualcosa per un’altra persona basandosi sul presupposto che l’altra persona farebbe la stessa cosa per loro. Questo tipo di reciprocità è correlato all’altruismo.
- Reciprocità bilanciata : questo tipo comporta un calcolo del valore dello scambio e un’aspettativa che il favore venga restituito entro un lasso di tempo specificato. Ad esempio, qualcuno potrebbe scambiare qualcosa che ha, che si tratti di un’abilità o di un oggetto tangibile, per qualcosa di valore percepito uguale.
- Reciprocità negativa : questa forma di reciprocità si verifica quando una delle parti coinvolte nello scambio cerca di ottenere di più rispetto all’altra persona. Vendere un articolo di cui si ha molto bisogno a un prezzo gonfiato è un esempio di reciprocità negativa.
Utilizzi della reciprocità
Un’area in cui questa norma è comunemente impiegata è il campo del marketing. I venditori utilizzano un’ampia gamma di strategie per convincere i consumatori a fare acquisti. Alcune sono semplici, come saldi, coupon e promozioni speciali. Altre sono molto più sottili e sfruttano principi di psicologia umana di cui molte persone non sono nemmeno a conoscenza.
Le organizzazioni benefiche a volte usano la reciprocità anche nel tentativo di aumentare le loro donazioni. Potrebbero inviarti biglietti di auguri gratuiti o una penna a inchiostro, ad esempio, nella speranza che tu ricambierai donando denaro alla loro organizzazione.
La ricerca indica che, sebbene la reciprocità possa inizialmente indurre le persone a fare una donazione di beneficenza, questa risposta si riduce nel tempo.
Esempi di reciprocità
Esempi di reciprocità negli affari includono:
- Un venditore che offre un omaggio a un potenziale cliente, sperando che questo lo porti a ricambiare il favore acquistando qualcosa
- Un leader che offre attenzione e tutoraggio ai seguaci in cambio di lealtà
- Offrire ai clienti informazioni preziose in cambio dell’iscrizione a future offerte di marketing
Nelle relazioni, la reciprocità spesso si manifesta nel sostenersi a vicenda in situazioni diverse. Ad esempio, potresti confortare il tuo partner quando qualcosa non va come vuole. In cambio, lui ti darà conforto e supporto quando hai una brutta giornata.
Impatto della reciprocità
La reciprocità ha alcuni vantaggi evidenti. Per prima cosa, prendersi cura degli altri aiuta la sopravvivenza della specie.
Reciprocamente, ci assicuriamo che altre persone ricevano aiuto quando ne hanno bisogno e che noi riceviamo assistenza quando ne abbiamo bisogno.
La reciprocità consente inoltre alle persone di ottenere risultati che non sarebbero in grado di ottenere da sole. Lavorando insieme o scambiandosi servizi, le persone possono ottenere di più di quanto farebbero individualmente.
Un esperimento fondamentale ha mostrato quanto potente possa essere la reciprocità nel mondo reale. Nel 1974, il sociologo Phillip Kunz spedì biglietti di auguri natalizi scritti a mano con un biglietto e una fotografia di lui e della sua famiglia a circa 600 persone selezionate a caso. Tutti i destinatari dei biglietti erano perfetti sconosciuti. Poco dopo aver spedito i biglietti, le risposte hanno iniziato ad arrivare a gocce.
Kunz ha ricevuto quasi 200 risposte. Perché così tante persone hanno risposto a un perfetto sconosciuto? Questa è la regola della reciprocità al lavoro. Dal momento che Kunz aveva fatto qualcosa per loro (ha inviato una nota premurosa durante le festività), molti destinatari si sono sentiti in dovere di ricambiare il favore.
Reciprocità e persuasione
Esistono anche numerose tecniche di persuasione che sfruttano la tattica della reciprocità. Queste strategie sono utilizzate da persone che cercano di convincerti ad agire o ad accettare una richiesta, come venditori o politici.
Una di queste è nota come tecnica “non è tutto”. Diciamo che stai cercando un nuovo telefono cellulare. Il venditore ti mostra il telefono e ti dice il prezzo, ma non ne sei ancora del tutto sicuro. Se il venditore si offre di aggiungere una custodia per telefono senza costi aggiuntivi, potresti avere la sensazione che ti stia facendo un favore, il che a sua volta potrebbe farti sentire obbligato ad acquistare il telefono.
Reciprocità nelle relazioni
La reciprocità è una componente critica di una relazione sana . Comporta uno scambio reciproco di supporto, investimento emotivo, cura e amore. La reciprocità in una relazione è caratterizzata da:
- Ogni partner si sente in grado di condividere le proprie esigenze
- La volontà di soddisfare le esigenze dell’altra persona
- Comunicazione aperta e onesta
- Interdipendenza, in cui i partner si sostengono a vicenda mantenendo un chiaro senso di sé
- Reciprocità emotiva, che implica mostrare empatia e sostegno per un’altra persona e il ritorno della stessa empatia e sostegno quando ne hai bisogno
Non è uno scambio transazionale in cui ogni persona tiene il punteggio. Invece, la reciprocità relazionale si concentra su un dare e avere equilibrato in cui le persone si sforzano di comunicare i propri bisogni, rispondere al partner e notare quando i bisogni di ogni persona cambiano.
Ricapitolare
Nelle relazioni, la reciprocità implica uno scambio di supporto reciprocamente vantaggioso che fa sentire ogni persona accudita e amata. È caratterizzata dalla condivisione dei bisogni, dalla cura reciproca, dall’empatia e dall’interdipendenza. Poiché ogni persona fornisce supporto emotivo che viene poi ricambiato, entrambe le persone nella relazione ottengono le cure di cui hanno bisogno per prosperare.
Suggerimenti per gestire la reciprocità
In molti casi, la norma di reciprocità è in realtà una buona cosa. Aiuta le persone a comportarsi in modi socialmente accettabili e consente loro di impegnarsi in un dare e avere sociale con gli altri. Ma cosa dovresti fare se stai cercando di superare l’impulso a ricambiare, come cercare di evitare la necessità di acquistare un articolo dopo aver ricevuto un omaggio?
Alcuni suggerimenti che possono aiutare:
- Dategli un po’ di tempo. Gli esperti suggeriscono che l’impulso a ricambiare è più forte subito dopo lo scambio iniziale. Se riesci ad aspettare, probabilmente sentirai meno pressione a ricambiare il favore.
- Valuta lo scambio. Pensa se il favore è all’altezza del ritorno atteso. In molti casi, il regalo o il favore iniziale è molto più piccolo del favore di ritorno richiesto.
Comprendere in che modo la norma di reciprocità influenza il comportamento può aiutarti a valutare meglio i messaggi e le richieste persuasive.
Potenziali insidie della reciprocità
La reciprocità non è sempre uno scambio equo, il che apre il potenziale per uno squilibrio o persino per un abuso. La ricerca ha dimostrato che le persone sono spesso disposte a fare un favore proporzionalmente più grande dopo che qualcuno ha fatto qualcosa di piccolo per loro.
Impegnarsi in quel primo scambio reciproco può aumentare la probabilità che tu risponda ad altre richieste, spesso più grandi, in futuro. Nel marketing, questa è spesso chiamata la tecnica del “piede nella porta”. Qualcuno inizia facendo una piccola richiesta e, una volta che tu accetti, ne fa una molto più grande.
Un altro approccio noto come tecnica “door-in-the-face” può anche trarre vantaggio dalla reciprocità. La persona convinta inizia chiedendo un favore grande che sa che rifiuterai. Poi sembra cedere chiedendo un favore molto più piccolo, che potresti sentirti obbligato a soddisfare.
In realtà, il piccolo favore era l’intento fin dall’inizio, ma quando sembra che ti stia facendo un favore facendo una richiesta più piccola, ti senti obbligato a ricambiare il favore dicendo di sì alla richiesta più piccola.