Psychologische overtuigingstechnieken

Overtuigingstechnieken zijn strategieën die u kunnen helpen mensen ervan te overtuigen om dingen op uw manier te zien. Marketeers gebruiken deze tactieken vaak om mensen hun producten te laten kopen of zich te laten aanmelden voor hun diensten.

Het is niet ongewoon dat mensen elke dag honderden advertenties zien of horen op websites, televisieprogramma’s, podcasts en sociale media. Zulke berichten kunnen variëren in effectiviteit, maar veranderingen zijn goed dat ze een soort psychologische overtuigingstechniek gebruiken om te proberen je iets te laten kopen.

Overtuigingstechnieken in het dagelijks leven

Overtuiging is echter niet alleen iets dat nuttig is voor marketeers en verkopers. Leren hoe u deze technieken in het dagelijks leven kunt gebruiken, kan u helpen een betere onderhandelaar te worden en de kans vergroten dat u krijgt wat u wilt, of u nu uw kinderen probeert te overtuigen hun groenten op te eten of uw baas probeert te overtuigen u die salarisverhoging te geven.

Belangrijkste overtuigingstechnieken

Het uiteindelijke doel van overtuigen is om het doelwit ervan te overtuigen het overtuigende argument te internaliseren en deze nieuwe houding aan te nemen als onderdeel van zijn of haar kerngeloofssysteem.

Hieronder staan ​​slechts enkele van de zeer effectieve overtuigingstechnieken . Andere methoden omvatten het gebruik van beloningen, straffen, positieve of negatieve expertise en vele anderen.

Creëer een behoefte

Eén methode van overtuiging omvat het creëren van een behoefte of het aanspreken van een eerder bestaande behoefte. Dit type overtuiging doet een beroep op iemands fundamentele behoeften aan onderdak, liefde, eigenwaarde en zelfactualisatie.

Marketeers gebruiken deze strategie vaak om hun producten te verkopen. Denk bijvoorbeeld aan hoeveel advertenties suggereren dat mensen een bepaald product moeten kopen om gelukkig, veilig, geliefd of bewonderd te worden.

Beroep doen op maatschappelijke behoeften

Een andere zeer effectieve overtuigingsmethode is het aanspreken van de behoefte om populair, prestigieus of vergelijkbaar te zijn met anderen. Dit wordt vaak ‘sociaal bewijs’ genoemd. Televisiereclames bieden veel voorbeelden van dit type overtuiging, waarbij kijkers worden aangemoedigd om artikelen te kopen om net als de rest te zijn of om op een bekend of gerespecteerd persoon te lijken.

Televisiereclames zijn een belangrijke bron van blootstelling aan overreding, aangezien de gemiddelde Amerikaan 2,79 uur per dag tv kijkt.

Social media-advertenties zijn afhankelijk van het aanspreken van deze sociale behoeften. Online influencers creëren afbeeldingen die aantrekkelijke en ambitieuze beelden weergeven. Mensen voelen zich dan overgehaald om de items te kopen waarvan ze hopen dat ze dezelfde look of levensstijl zullen geven.

Gebruik geladen woorden en afbeeldingen

Overtuiging maakt ook vaak gebruik van geladen woorden en beelden. Geladen woorden en suggestieve beelden kunnen emotionele reacties oproepen die verder gaan dan de letterlijke betekenis.

Adverteerders zijn zich er terdege van bewust hoe krachtig positieve woorden zijn. Daarom gebruiken veel adverteerders uitdrukkingen als ‘Nieuw en verbeterd’ of ‘Geheel natuurlijk’.

Krijg je voet tussen de deur

Een andere aanpak die vaak effectief is om mensen te laten instemmen met een verzoek, staat bekend als de “foot-in-the-door”-techniek. Deze overtuigingsstrategie houdt in dat je een persoon laat instemmen met een klein verzoek, zoals het vragen om een ​​klein item te kopen, gevolgd door een veel groter verzoek.

Door de persoon te laten instemmen met de kleine initiële gunst, heeft de aanvrager al zijn “voet tussen de deur”, om het zo maar te zeggen. We zijn dan eerder geneigd om te voldoen aan het grotere verzoek.

Bijvoorbeeld, een buurman vraagt ​​je om een ​​uur of twee op hun twee kinderen te passen. Zodra je akkoord gaat met het kleinere verzoek, vragen ze of je de rest van de dag op de kinderen kunt passen.

Dit is een goed voorbeeld van wat psychologen de regel van toewijding noemen . Marketeers gebruiken deze strategie vaak om consumenten aan te moedigen producten en diensten te kopen.

Eerst groot en dan klein

Deze aanpak is het tegenovergestelde van de voet-in-de-deur-aanpak. Een verkoper begint met een groot, vaak onrealistisch verzoek. De persoon reageert door te weigeren en figuurlijk de deur dicht te slaan voor de verkoop.

De verkoper reageert door een veel kleiner verzoek te doen, wat vaak als verzoenend overkomt. Mensen voelen zich vaak verplicht om op deze aanbiedingen te reageren. Omdat ze dat eerste verzoek hebben geweigerd, voelen mensen zich vaak gedwongen om de verkoper te helpen door het kleinere verzoek te accepteren.

Maak gebruik van de kracht van wederkerigheid

Als mensen je een gunst verlenen, voel je waarschijnlijk een bijna overweldigende verplichting om de gunst in natura terug te betalen. Dit staat bekend als de norm van wederkerigheid , een sociale verplichting om iets voor iemand anders te doen omdat diegene eerst iets voor jou heeft gedaan.

Creëer een ankerpunt

De anchoring bias is een subtiele cognitieve bias die een krachtige invloed kan hebben op onderhandelingen en beslissingen. Bij het proberen om tot een beslissing te komen, heeft het eerste aanbod de neiging om een ​​ankerpunt te worden voor alle toekomstige onderhandelingen.

Dus als u probeert te onderhandelen over een salarisverhoging, kan het helpen om de eerste persoon te zijn die een getal voorstelt, vooral als dat getal een beetje hoog is, om de toekomstige onderhandelingen in uw voordeel te beïnvloeden. Dat eerste getal wordt het startpunt.

Beperk uw beschikbaarheid

Psycholoog Robert Cialdini is beroemd om de zes principes van invloed. Een van de belangrijkste principes die hij identificeerde, staat bekend als schaarste of het beperken van de beschikbaarheid van iets. Cialdini suggereert dat dingen aantrekkelijker worden als ze schaars of beperkt zijn.

Mensen zijn eerder geneigd iets te kopen als ze weten dat het de laatste is of dat de uitverkoop binnenkort afloopt.

Een kunstenaar kan bijvoorbeeld maar een beperkte oplage van een bepaalde print maken. Omdat er maar een paar prints te koop zijn, is de kans groter dat mensen een aankoop doen voordat ze uitverkocht zijn.

Het herkennen van de effecten van overtuigingstechnieken

De voorbeelden hierboven zijn slechts enkele van de vele overtuigingstechnieken die door sociale psychologen worden beschreven. Zoek naar voorbeelden van overtuiging in uw dagelijkse ervaring.

Een interessant experiment is om een ​​halfuur van een willekeurig televisieprogramma te bekijken en elk geval van overtuigende reclame te noteren. U zult misschien verrast zijn door de enorme hoeveelheid overtuigende technieken die in zo’n korte tijd worden gebruikt.

Hoe mensen weerstand bieden aan overtuigingstechnieken

Het is ook belangrijk om te onthouden dat overtuiging niet altijd effectief is. In veel gevallen hebben we de neiging om invloed te weerstaan, vooral als we bang zijn dat we worden misleid of terughoudend zijn om te veranderen.

Tegenargumenten

We kunnen de boodschap betwisten en tegenargumenten aanvoeren. Soms houdt dit in dat we de boodschap betwisten, zoals het vinden van feiten of tegenargumenten die tegengestelde informatie presenteren. In andere gevallen kunnen we proberen de bron van de informatie in diskrediet te brengen.

Vermijding

In andere gevallen proberen we de boodschap gewoon te vermijden. Voorbeelden hiervan zijn het dempen van advertenties op tv-commercials of het installeren van adblockers tijdens het online browsen. Het is niet ongebruikelijk om zulke berichten fysiek te vermijden. We vermijden misschien winkelcentra of andere plekken waar we waarschijnlijk verkopers tegenkomen.

Vooroordeel

Bepaalde soorten vooroordelen kunnen ook bijdragen aan overredingsweerstand. Veel mensen erkennen bijvoorbeeld nu de ernstige gezondheidsrisico’s van roken, de optimismebias leidt hen er vaak toe te denken dat deze gevaren hen waarschijnlijk niet zullen treffen.