Techniki perswazji psychologicznej

Techniki perswazji to strategie, które mogą pomóc Ci przekonać ludzi, aby widzieli rzeczy tak jak Ty. Marketerzy często stosują te taktyki, aby skłonić ludzi do kupowania ich produktów lub zapisywania się na ich usługi.

Nie jest niczym niezwykłym, że ludzie widzą lub słyszą setki reklam każdego dnia na stronach internetowych, w programach telewizyjnych, podcastach i mediach społecznościowych. Takie komunikaty mogą być różne pod względem skuteczności, ale zmiany są dobre, jeśli stosują jakiś rodzaj psychologicznej techniki perswazji, aby spróbować skłonić Cię do kupienia czegoś.

Techniki perswazji w życiu codziennym

Perswazja nie jest jednak czymś, co jest przydatne tylko dla marketingowców i sprzedawców. Nauka wykorzystywania tych technik w życiu codziennym może pomóc Ci stać się lepszym negocjatorem i zwiększyć prawdopodobieństwo, że dostaniesz to, czego chcesz, niezależnie od tego, czy próbujesz przekonać swoje dzieci do jedzenia warzyw, czy przekonać szefa, aby dał Ci podwyżkę.

Kluczowe techniki perswazji

Ostatecznym celem perswazji jest przekonanie odbiorcy do przyjęcia argumentu perswazyjnego i przyjęcia nowej postawy jako części jego podstawowego systemu wierzeń.

Poniżej przedstawiono tylko kilka wysoce skutecznych technik perswazji . Inne metody obejmują stosowanie nagród, kar, pozytywnych lub negatywnych doświadczeń i wiele innych.

Stwórz potrzebę

Jedna z metod perswazji polega na stworzeniu potrzeby lub odwołaniu się do wcześniej istniejącej potrzeby. Ten rodzaj perswazji odwołuje się do podstawowych potrzeb danej osoby , takich jak schronienie, miłość, poczucie własnej wartości i samorealizacja.

Marketerzy często stosują tę strategię, aby sprzedawać swoje produkty. Rozważmy na przykład, ile reklam sugeruje, że ludzie muszą kupić konkretny produkt, aby być szczęśliwymi, bezpiecznymi, kochanymi lub podziwianymi.

Odwołanie się do potrzeb społecznych

Inna bardzo skuteczna metoda perswazji odwołuje się do potrzeby bycia popularnym, prestiżowym lub podobnym do innych, co często określa się mianem dowodu społecznego. Wiele przykładów tego typu perswazji można znaleźć w reklamach telewizyjnych, w których widzowie są zachęcani do kupowania przedmiotów, aby być jak wszyscy inni lub jak znana lub szanowana osoba.

Reklamy telewizyjne stanowią istotne źródło oddziaływania perswazyjnego, biorąc pod uwagę fakt, że przeciętny Amerykanin ogląda je przez 2,79 godziny dziennie.

Reklama w mediach społecznościowych opiera się na apelowaniu do tych potrzeb społecznych. Influencerzy online tworzą obrazy, które przedstawiają atrakcyjne i aspirujące obrazy. Ludzie czują się wtedy przekonani do zakupu przedmiotów, które, jak mają nadzieję, nadadzą im taki sam wygląd lub styl życia.

Używaj obciążonych słów i obrazów

Perswazja często wykorzystuje również obciążone słowa i obrazy. Obciążone słowa i sugestywne obrazy mogą wywołać reakcje emocjonalne wykraczające poza dosłowne znaczenie.

Reklamodawcy doskonale zdają sobie sprawę z mocy pozytywnych słów, dlatego tak wielu reklamodawców wykorzystuje takie zwroty jak „Nowe i ulepszone” lub „Całkowicie naturalne”.

Włóż nogę w drzwi

Innym podejściem, które często jest skuteczne w nakłonieniu ludzi do spełnienia prośby, jest technika „stopy w drzwiach”. Ta strategia perswazji polega na nakłonieniu osoby do wyrażenia zgody na małą prośbę, np. poproszenie jej o zakup małego przedmiotu, a następnie złożenie znacznie większej prośby.

Skłonienie osoby do wyrażenia zgody na małą początkową przysługę sprawia, że ​​proszący ma już „stopę w drzwiach”, że tak powiem. Wtedy jest bardziej prawdopodobne, że spełnimy większą prośbę.

Na przykład sąsiad prosi cię o opiekę nad dwójką jego dzieci przez godzinę lub dwie. Gdy już zgodzisz się na mniejszą prośbę, pyta, czy możesz po prostu opiekować się dziećmi przez resztę dnia.

To świetny przykład tego, co psychologowie nazywają zasadą zaangażowania , a marketerzy często stosują tę strategię, aby zachęcić konsumentów do kupowania produktów i usług.

Najpierw wielkie, potem małe

To podejście jest przeciwieństwem podejścia „stopa w drzwiach”. Sprzedawca zaczyna od złożenia dużej, często nierealnej prośby. Osoba ta odpowiada odmową, metaforycznie trzaskając drzwiami sprzedaży.

Sprzedawca odpowiada, składając znacznie mniejszą prośbę, która często wydaje się pojednawcza. Ludzie często czują się zobowiązani do odpowiedzi na te oferty. Ponieważ odrzucili tę początkową prośbę, ludzie często czują się zmuszeni do pomocy sprzedawcy, akceptując mniejszą prośbę.

Wykorzystaj siłę wzajemności

Kiedy ktoś robi ci przysługę, prawdopodobnie czujesz niemal przytłaczającą powinność odwzajemnienia się tym samym. Jest to znane jako norma wzajemności , społeczny obowiązek zrobienia czegoś dla kogoś innego, ponieważ ktoś pierwszy zrobił coś dla ciebie.

Utwórz punkt kotwiczenia

Błąd zakotwiczenia jest subtelnym błędem poznawczym, który może mieć silny wpływ na negocjacje i decyzje. Podczas próby podjęcia decyzji pierwsza oferta ma tendencję do stawania się punktem zakotwiczenia dla wszystkich przyszłych negocjacji.

Tak więc, jeśli próbujesz negocjować podwyżkę, bycie pierwszą osobą, która zasugeruje kwotę, zwłaszcza jeśli ta kwota jest nieco wysoka, może pomóc wpłynąć na przyszłe negocjacje na twoją korzyść. Ta pierwsza kwota stanie się punktem wyjścia.

Ogranicz swoją dostępność

Psycholog Robert Cialdini słynie z sześciu zasad wpływu. Jedną z kluczowych zasad, które zidentyfikował, jest zasada rzadkości lub ograniczenia dostępności czegoś. Cialdini sugeruje, że rzeczy stają się bardziej atrakcyjne, gdy są rzadkie lub ograniczone.

Ludzie chętniej kupują coś, jeśli dowiadują się, że to ostatnia sztuka lub że wyprzedaż wkrótce się skończy.

Na przykład artysta może wykonać tylko ograniczoną liczbę egzemplarzy konkretnego odbitki. Ponieważ dostępnych jest tylko kilka odbitek, ludzie mogą być bardziej skłonni do zakupu, zanim znikną.

Rozpoznawanie efektów technik perswazji

Powyższe przykłady to tylko kilka z wielu technik perswazji opisanych przez psychologów społecznych. Szukaj przykładów perswazji w swoim codziennym doświadczeniu.

Ciekawym eksperymentem jest obejrzenie półgodzinnego programu telewizyjnego i odnotowanie każdego wystąpienia reklamy perswazyjnej. Możesz być zaskoczony ilością technik perswazyjnych użytych w tak krótkim czasie.

Jak ludzie opierają się technikom perswazji

Ważne jest również, aby pamiętać, że perswazja nie zawsze jest skuteczna. W wielu przypadkach mamy tendencję do opierania się wpływom, szczególnie jeśli obawiamy się, że jesteśmy oszukiwani lub niechętnie się zmieniamy.

Kontrargumenty

Możemy kwestionować wiadomość i przedstawiać przeciwstawne argumenty. Czasami wiąże się to z kwestionowaniem wiadomości, np. znajdowaniem faktów lub kontrargumentów, które przedstawiają przeciwstawne informacje. W innych przypadkach możemy próbować zdyskredytować źródło informacji.

Unikanie

W innych przypadkach możemy po prostu próbować unikać wiadomości. Przykłady mogą obejmować wyciszanie reklam w reklamach telewizyjnych lub instalowanie blokad reklam podczas przeglądania Internetu. Fizyczne unikanie takich wiadomości nie jest niczym niezwykłym. Możemy unikać centrów handlowych lub innych miejsc, w których prawdopodobnie spotkamy sprzedawców.

Stronniczość

Pewne rodzaje uprzedzeń mogą również przyczyniać się do oporu przed perswazją. Na przykład wiele osób obecnie zdaje sobie sprawę z poważnych zagrożeń dla zdrowia związanych z paleniem, a optymistyczne uprzedzenie często prowadzi ich do myślenia, że ​​te zagrożenia prawdopodobnie ich nie dotkną.