Czym jest wzajemność?

Wzajemność to proces wymiany rzeczy z innymi ludźmi w celu uzyskania obopólnej korzyści. Norma wzajemności (czasami nazywana regułą wzajemności) to norma społeczna, zgodnie z którą jeśli ktoś coś dla ciebie zrobi, czujesz się zobowiązany do odwzajemnienia przysługi.

Jeśli ktoś mówi o czymś jako o dwukierunkowej ulicy lub o wzajemności, są to inne słowa i zwroty na wzajemność. Dowiedz się, jak rozwija się wzajemność, jakie są jej rodzaje, jak jest wykorzystywana i nie tylko.

Jak rozwija się wzajemność

Proces socjalizacji odgrywa ważną rolę w rozwijaniu potrzeby odwzajemniania. Poprzez doświadczenie dzieci uczą się dzielić z innymi, robić to na zmianę i angażować się w działania wzajemne. Wzajemność odgrywa ważną rolę w rozwoju i kontynuacji relacji. Odgrywa również ważną rolę w przekonywaniu innych do przyjęcia pewnych przekonań lub zachowań.

Jeśli kiedykolwiek czułeś się zobowiązany zrobić coś dla kogoś, ponieważ ktoś pierwszy zrobił coś dla ciebie, to prawdopodobnie odpowiadałeś na normę wzajemności. To przykład tylko jednego rodzaju normy społecznej, która może mieć silny wpływ na nasze zachowanie .

Kiedy na przykład Twoi nowi sąsiedzi przyniosą talerz ciasteczek, aby Cię powitać w okolicy, możesz poczuć się zobowiązany do odwdzięczenia się im , gdy poproszą Cię o zajęcie się ich psem, gdy będą na wakacjach.

Rodzaje wzajemności

Istnieją trzy główne rodzaje wzajemności:

• Uogólniona wzajemność : Ta forma często obejmuje wymianę w obrębie rodziny lub przyjaciół. Nie ma oczekiwania na odwzajemnioną przysługę; zamiast tego ludzie po prostu robią coś dla innej osoby, zakładając, że ta druga osoba zrobiłaby to samo dla nich. Ten typ wzajemności jest związany z altruizmem.
• Zrównoważona wzajemność : Ten typ obejmuje obliczenie wartości wymiany i oczekiwanie, że przysługa zostanie zwrócona w określonym przedziale czasowym. Na przykład ktoś może wymienić coś, co posiada, czy to umiejętność, czy przedmiot materialny, na coś o postrzeganej równej wartości.
• Negatywna wzajemność : Ta forma wzajemności ma miejsce, gdy jedna ze stron uczestniczących w wymianie próbuje uzyskać więcej niż druga osoba. Sprzedaż bardzo potrzebnego przedmiotu po zawyżonej cenie jest jednym z przykładów negatywnej wzajemności.

Zastosowania wzajemności

Jednym z obszarów, w którym norma ta jest powszechnie stosowana, jest marketing. Marketerzy wykorzystują szeroki zakres strategii, aby przekonać konsumentów do dokonywania zakupów. Niektóre są proste, takie jak wyprzedaże, kupony i specjalne promocje. Inne są o wiele bardziej subtelne i wykorzystują zasady psychologii człowieka, których wiele osób nawet nie jest świadomych.

Organizacje charytatywne również czasami stosują zasadę wzajemności, aby zwiększyć swoje darowizny. Mogą wysłać Ci darmowe kartki z pozdrowieniami lub długopis, na przykład, w nadziei, że odwdzięczysz się, przekazując pieniądze na rzecz ich organizacji.

Przykłady wzajemności

Przykłady wzajemności w biznesie obejmują:

• Sprzedawca wręczający potencjalnemu klientowi coś za darmo, mając nadzieję, że klient odwdzięczy się tym samym, kupując coś.
• Przywódca oferujący swoim zwolennikom uwagę i mentoring w zamian za lojalność
• Oferowanie klientom cennych informacji w zamian za zapisanie się na przyszłe oferty marketingowe

W związkach wzajemność często wygląda jak wspieranie się nawzajem w różnych sytuacjach. Na przykład możesz pocieszać swojego partnera, gdy coś nie idzie po jego myśli. W zamian on zapewni ci pocieszenie i wsparcie, gdy będziesz mieć zły dzień.

Wpływ wzajemności

Wzajemność ma kilka oczywistych korzyści. Po pierwsze, dbanie o innych pomaga przetrwać gatunkowi. 

Wzajemność pozwala również ludziom robić rzeczy, których nie byliby w stanie zrobić sami. Współpracując lub wymieniając się usługami, ludzie mogą osiągnąć więcej, niż osiągnęliby indywidualnie.

Jeden przełomowy eksperyment pokazał, jak potężna może być wzajemność w prawdziwym świecie. W 1974 roku socjolog Phillip Kunz wysłał ręcznie pisane kartki świąteczne z notatką i zdjęciem siebie i jego rodziny do około 600 losowo wybranych osób. Wszyscy odbiorcy kartek byli zupełnie obcymi ludźmi. Niedługo po wysłaniu kartek zaczęły napływać odpowiedzi.

Kunz otrzymał prawie 200 odpowiedzi. Dlaczego tak wiele osób odpisuje zupełnie obcej osobie? To zasada wzajemności w działaniu. Ponieważ Kunz coś dla nich zrobił (wysłał przemyślaną notatkę w okresie świątecznym), wielu odbiorców poczuło się zobowiązanych do odwzajemnienia się.

Wzajemność i perswazja

Istnieje również szereg technik perswazji , które wykorzystują taktykę wzajemności. Strategie te są stosowane przez osoby, które próbują przekonać Cię do podjęcia działania lub spełnienia prośby, np. sprzedawców lub polityków.

Jedna z nich jest znana jako technika „to nie wszystko”. Załóżmy, że kupujesz nowy telefon komórkowy. Sprzedawca pokazuje Ci telefon i podaje cenę, ale nadal nie jesteś pewien. Jeśli sprzedawca zaoferuje Ci dodanie etui na telefon bez dodatkowych opłat, możesz poczuć, że robi Ci przysługę, co z kolei może sprawić, że poczujesz się zobowiązany do zakupu telefonu.

Wzajemność w związkach

Wzajemność jest krytycznym elementem zdrowej relacji . Obejmuje wzajemną wymianę wsparcia, emocjonalnego zaangażowania, opieki i miłości. Wzajemność w relacji charakteryzuje się:

• Każdy z partnerów czuje się w stanie dzielić się swoimi potrzebami
• Chęć zaspokojenia potrzeb drugiej osoby
• Otwarta i szczera komunikacja
• Współzależność, w której partnerzy wspierają się nawzajem, zachowując jednocześnie jasne poczucie własnej wartości
• Wzajemność emocjonalna, która polega na okazywaniu empatii i wsparcia innej osobie oraz odwzajemnianiu się tą samą empatią i wsparciem, gdy tego potrzebujesz

Nie jest to wymiana transakcyjna , w której każda osoba prowadzi punktację. Zamiast tego wzajemność w związku koncentruje się na zrównoważonym dawaniu i braniu, gdzie ludzie starają się komunikować swoje potrzeby, odpowiadać partnerowi i zauważać, kiedy potrzeby każdej osoby się zmieniają.

Wskazówki dotyczące poruszania się po zasadzie wzajemności

W wielu przypadkach norma wzajemności jest w rzeczywistości dobrą rzeczą. Pomaga ludziom zachowywać się w społecznie akceptowalny sposób i pozwala im angażować się w społeczne dawanie i branie z innymi. Ale co powinieneś zrobić, jeśli próbujesz przezwyciężyć potrzebę wzajemności, np. próbując uniknąć konieczności zakupu przedmiotu po otrzymaniu czegoś za darmo?

Oto kilka wskazówek, które mogą pomóc:

• Daj sobie trochę czasu. Eksperci sugerują, że chęć odwzajemnienia się jest najsilniejsza zaraz po początkowej wymianie.  Jeśli możesz poczekać, prawdopodobnie poczujesz mniejszą presję, aby odwzajemnić przysługę.
• Oceń wymianę. Zastanów się, czy przysługa jest porównywalna z oczekiwanym zwrotem. W wielu przypadkach początkowy prezent lub przysługa jest znacznie mniejsza niż żądana przysługa zwrotna.

Potencjalne pułapki wzajemności

Wzajemność nie zawsze jest równą wymianą, co otwiera potencjał nierównowagi lub nawet nadużyć. Badania wykazały, że ludzie często są skłonni wykonać proporcjonalnie większą przysługę po tym, jak ktoś zrobił dla nich coś małego.

Zaangażowanie się w tę pierwszą wzajemną wymianę może zwiększyć prawdopodobieństwo, że odpowiesz na inne, często większe, prośby w przyszłości. W marketingu często nazywa się to techniką „stopy w drzwiach”. Ktoś zaczyna od złożenia małej prośby, a gdy się na nią zgodzisz, składa znacznie większą prośbę.

Inne podejście znane jako technika „drzwi w twarz” może również wykorzystywać wzajemność. Przekonany zaczyna od poproszenia o dużą przysługę, o której wie, że ją odrzucisz. Następnie wydaje się ustępować, prosząc o znacznie mniejszą przysługę, którą możesz czuć się zobowiązany spełnić.

W rzeczywistości ta mała przysługa była zamierzona od samego początku, ale kiedy sprawiasz wrażenie, że robisz ci przysługę, składając mniejszą prośbę, czujesz się zmuszony do odwzajemnienia się przysługą, mówiąc „tak” na mniejszą prośbę.