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Técnicas de persuasão são estratégias que podem ajudar você a convencer as pessoas a ver as coisas do seu jeito. Os profissionais de marketing geralmente usam essas táticas para fazer as pessoas comprarem seus produtos ou assinarem seus serviços.
Não é incomum que as pessoas vejam ou ouçam centenas de anúncios todos os dias em sites, programas de televisão, podcasts e mídias sociais. Essas mensagens podem variar em sua eficácia, mas as mudanças são boas porque elas estão empregando algum tipo de técnica de persuasão psicológica para tentar fazer você comprar algo.
Índice
Num relance
Como a persuasão é um componente tão penetrante de nossas vidas, muitas vezes é muito fácil ignorar como fontes externas nos influenciam. Aprender mais sobre essas táticas pode ajudá-lo a se tornar mais consciente de quando você foi influenciado. Também pode ajudá-lo a se tornar mais persuasivo em sua própria vida, seja defendendo uma promoção no trabalho ou convencendo seus amigos a experimentar o restaurante mais novo da cidade.
Técnicas de Persuasão na Vida Diária
Persuasão não é algo útil apenas para profissionais de marketing e vendedores, no entanto. Aprender a utilizar essas técnicas na vida diária pode ajudá-lo a se tornar um negociador melhor e tornar mais provável que você consiga o que quer, seja tentando convencer seus filhos a comerem vegetais ou persuadir seu chefe a lhe dar aquele aumento.
Como a influência é tão útil em tantos aspectos da vida diária, técnicas de persuasão têm sido estudadas e observadas desde os tempos antigos. Foi somente no início do século XX, no entanto, que psicólogos sociais começaram a estudar formalmente essas poderosas ferramentas de influência humana.
Principais técnicas de persuasão
O objetivo final da persuasão é convencer o alvo a internalizar o argumento persuasivo e adotar essa nova atitude como parte de seu sistema de crenças central.
A seguir estão apenas algumas das técnicas de persuasão altamente eficazes . Outros métodos incluem o uso de recompensas, punições, conhecimentos positivos ou negativos e muitos outros.
Crie uma necessidade
Um método de persuasão envolve criar uma necessidade ou apelar a uma necessidade previamente existente. Esse tipo de persuasão apela às necessidades fundamentais de uma pessoa por abrigo, amor, autoestima e autorrealização.
Os profissionais de marketing geralmente usam essa estratégia para vender seus produtos. Considere, por exemplo, quantas propagandas sugerem que as pessoas precisam comprar um produto específico para serem felizes, seguras, amadas ou admiradas.
Ao criar uma necessidade, os profissionais de marketing podem então oferecer seus produtos ou serviços como a ferramenta necessária para satisfazer a necessidade.
Apelo às Necessidades Sociais
Outro método persuasivo muito eficaz apela à necessidade de ser popular, prestigioso ou semelhante aos outros, frequentemente chamado de prova social. Os comerciais de televisão fornecem muitos exemplos desse tipo de persuasão, onde os espectadores são encorajados a comprar itens para serem como todos os outros ou para serem como uma pessoa conhecida ou respeitada.
Os anúncios de televisão são uma fonte significativa de exposição à persuasão, considerando que o americano médio assiste entre 2,79 horas por dia.
A publicidade em mídias sociais depende de apelar para essas necessidades sociais. Influenciadores online criam imagens que retratam imagens atraentes e aspiracionais. As pessoas então se sentem persuadidas a comprar os itens que esperam que lhes darão a mesma aparência ou estilo de vida.
Use palavras e imagens carregadas
A persuasão também costuma fazer uso de palavras e imagens carregadas. Palavras carregadas e imagens evocativas podem criar respostas emocionais que vão além do significado literal.
Os anunciantes estão bem cientes do poder das palavras positivas, e é por isso que muitos anunciantes utilizam frases como “Novo e melhorado” ou “Totalmente natural”.
Coloque o pé na porta
Outra abordagem que geralmente é eficaz para fazer as pessoas atenderem a uma solicitação é conhecida como técnica “pé na porta”. Essa estratégia de persuasão envolve fazer com que uma pessoa concorde com uma pequena solicitação, como pedir para ela comprar um item pequeno, seguido por uma solicitação muito maior.
Ao fazer a pessoa concordar com o pequeno favor inicial, o solicitante já tem seu “pé na porta”, por assim dizer. Então, é mais provável que cumpramos com o pedido maior.
Por exemplo, um vizinho pede para você tomar conta dos dois filhos dele por uma ou duas horas. Depois que você concorda com o pedido menor, ele pergunta se você pode tomar conta das crianças pelo resto do dia.
Este é um ótimo exemplo do que os psicólogos chamam de regra do comprometimento , e os profissionais de marketing costumam usar essa estratégia para incentivar os consumidores a comprar produtos e serviços.
Como funciona
Depois de concordar com uma solicitação menor, você pode sentir uma sensação de obrigação de concordar também com uma solicitação maior.
Vá grande e depois pequeno
Essa abordagem é o oposto da abordagem pé-na-porta. Um vendedor começará fazendo uma solicitação grande, muitas vezes irrealista. O indivíduo responde recusando, figurativamente batendo a porta na venda.
O vendedor responde fazendo um pedido muito menor, que muitas vezes soa como conciliador. As pessoas muitas vezes se sentem obrigadas a responder a essas ofertas. Como recusaram o pedido inicial, as pessoas muitas vezes se sentem compelidas a ajudar o vendedor aceitando o pedido menor.
Utilize o poder da reciprocidade
Quando as pessoas lhe fazem um favor, você provavelmente sente uma obrigação quase esmagadora de retribuir o favor na mesma moeda. Isso é conhecido como a norma da reciprocidade , uma obrigação social de fazer algo por outra pessoa porque ela fez algo por você primeiro.
Os profissionais de marketing podem utilizar essa tendência para fazer parecer que estão fazendo uma gentileza, como incluir “extras” ou descontos, o que então obriga as pessoas a aceitar a oferta e fazer uma compra.
Crie um ponto de ancoragem
O viés de ancoragem é um viés cognitivo sutil que pode ter uma influência poderosa em negociações e decisões. Ao tentar chegar a uma decisão, a primeira oferta tem a tendência de se tornar um ponto de ancoragem para todas as negociações futuras.
Então, se você está tentando negociar um aumento salarial, ser a primeira pessoa a sugerir um número, especialmente se esse número for um pouco alto, pode ajudar a influenciar as negociações futuras a seu favor. Esse primeiro número se tornará o ponto de partida.
Embora você possa não receber esse valor, começar com um salário alto pode levar a uma oferta maior do seu empregador.
Limite sua disponibilidade
O psicólogo Robert Cialdini é famoso pelos seis princípios da influência. Um dos princípios-chave que ele identificou é conhecido como escassez ou limitação da disponibilidade de algo. Cialdini sugere que as coisas se tornam mais atraentes quando são escassas ou limitadas.
As pessoas têm mais probabilidade de comprar algo se souberem que é o último ou que a promoção acabará em breve.
Um artista, por exemplo, pode fazer apenas uma tiragem limitada de uma impressão específica. Como há apenas algumas impressões disponíveis para venda, as pessoas podem estar mais propensas a fazer uma compra antes que elas acabem.
Reconhecendo os efeitos das técnicas de persuasão
Os exemplos acima são apenas algumas das muitas técnicas de persuasão descritas por psicólogos sociais. Procure exemplos de persuasão em sua experiência diária.
Um experimento interessante é assistir a meia hora de um programa de televisão aleatório e anotar cada instância de propaganda persuasiva. Você pode se surpreender com a quantidade de técnicas persuasivas usadas em um período tão breve de tempo.
Como as pessoas resistem às técnicas de persuasão
Também é importante lembrar que a persuasão nem sempre é eficaz. Em muitos casos, tendemos a resistir à influência, principalmente se estamos preocupados em ser enganados ou relutantes em mudar.
Contra-argumentos
Podemos contestar a mensagem e fornecer argumentos opostos. Às vezes, isso envolve contestar a mensagem, como encontrar fatos ou contra-argumentos que apresentem informações opostas. Em outros casos, podemos tentar desacreditar a fonte da informação.
Evitação
Em outros casos, podemos simplesmente tentar evitar a mensagem. Exemplos podem incluir silenciar anúncios em comerciais de TV ou instalar bloqueadores de anúncios ao navegar online. Não é incomum evitar fisicamente essas mensagens. Podemos evitar shopping centers ou outros lugares onde provavelmente encontraremos vendedores.
Viés
Certos tipos de viés também podem contribuir para a resistência à persuasão. Por exemplo, muitas pessoas agora reconhecem os sérios riscos à saúde do fumo, o viés do otimismo frequentemente as leva a pensar que esses perigos provavelmente não as afetarão.
Recapitular
A resistência a mensagens persuasivas pode vir de muitas formas. Podemos apresentar contra-argumentos, tentar evitar mensagens persuasivas ou cair em vieses que afetam nossa interpretação das mensagens que ouvimos.