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Reciprocidade é um processo de troca de coisas com outras pessoas para obter um benefício mútuo. A norma da reciprocidade (às vezes chamada de regra da reciprocidade) é uma norma social onde, se alguém faz algo por você, você se sente obrigado a retribuir o favor.
Se alguém fala sobre algo ser uma via de mão dupla ou dar e receber, estas são outras palavras e frases para reciprocidade. Aprenda como a reciprocidade se desenvolve, tipos de reciprocidade, como ela é usada e muito mais.
Índice
Como a reciprocidade se desenvolve
O processo de socialização desempenha um papel importante no desenvolvimento da necessidade de retribuir. Por meio da experiência, as crianças aprendem a compartilhar com os outros, revezar e se envolver em ações recíprocas. A reciprocidade desempenha um papel importante no desenvolvimento e na continuação dos relacionamentos. Também desempenha um papel importante em persuadir os outros a adotar certas crenças ou comportamentos.
Se você já se sentiu obrigado a fazer algo por alguém porque essa pessoa fez algo por você primeiro, então você provavelmente estava respondendo à norma de reciprocidade. Este é um exemplo de apenas um tipo de norma social que pode ter uma influência poderosa em nosso comportamento .
A norma da reciprocidade opera com base em um princípio simples: as pessoas tendem a se sentir obrigadas a retribuir favores depois que outras pessoas fazem favores a elas.
Quando seus novos vizinhos trazem um prato de biscoitos para lhe dar as boas-vindas ao bairro, por exemplo, você pode se sentir obrigado a retribuir o favor quando eles pedem para você cuidar do cachorro deles enquanto eles estão de férias.
Tipos de reciprocidade
Existem três tipos principais de reciprocidade:
- Reciprocidade generalizada : Esta forma frequentemente envolve trocas dentro de famílias ou amigos. Não há expectativa de um favor retribuído; em vez disso, as pessoas simplesmente fazem algo para outra pessoa com base na suposição de que a outra pessoa faria a mesma coisa por elas. Este tipo de reciprocidade está relacionado ao altruísmo.
- Reciprocidade equilibrada : Este tipo envolve um cálculo do valor da troca e uma expectativa de que o favor será devolvido dentro de um prazo especificado. Por exemplo, alguém pode trocar algo que tem, seja uma habilidade ou item tangível, por algo de valor percebido igual.
- Reciprocidade negativa : Essa forma de reciprocidade acontece quando uma parte envolvida na troca está tentando obter mais sobre ela do que a outra pessoa. Vender um item muito necessário a um preço inflacionado é um exemplo de reciprocidade negativa.
Usos para Reciprocidade
Uma área onde essa norma é comumente empregada é no campo do marketing. Os profissionais de marketing utilizam uma ampla gama de estratégias para convencer os consumidores a fazer compras. Algumas são diretas, como vendas, cupons e promoções especiais. Outras são muito mais sutis e fazem uso de princípios da psicologia humana dos quais muitas pessoas nem sequer têm consciência.
Às vezes, instituições de caridade também usam a reciprocidade para tentar aumentar suas doações. Elas podem enviar cartões de felicitações gratuitos ou uma caneta tinteiro, por exemplo, na esperança de que você retribua doando dinheiro para a organização delas.
A pesquisa indica que, embora a reciprocidade possa inicialmente levar as pessoas a fazer uma doação de caridade, essa resposta diminui com o tempo.
Exemplos de reciprocidade
Exemplos de reciprocidade nos negócios incluem:
- Um vendedor que oferece um brinde a um cliente potencial, esperando que isso o leve a retribuir o favor comprando algo
- Um líder que oferece atenção e orientação aos seguidores em troca de lealdade
- Oferecer aos clientes algumas informações valiosas em troca da inscrição em futuras ofertas de marketing
Em relacionamentos, a reciprocidade frequentemente parece apoiar um ao outro em diferentes situações. Por exemplo, você pode confortar seu parceiro quando algo não sai do jeito dele. Em troca, ele fornecerá conforto e apoio quando você estiver tendo um dia ruim.
Impacto da Reciprocidade
A reciprocidade tem alguns benefícios óbvios. Por um lado, cuidar dos outros ajuda a sobrevivência da espécie.
Ao retribuir, garantimos que outras pessoas recebam ajuda quando precisam e que nós recebamos assistência quando precisamos.
A reciprocidade também permite que as pessoas façam coisas que não seriam capazes de fazer sozinhas. Ao trabalharem juntas ou trocarem serviços, as pessoas podem realizar mais do que fariam individualmente.
Um experimento seminal mostrou o quão poderosa a reciprocidade pode ser no mundo real. Em 1974, o sociólogo Phillip Kunz enviou cartões de Natal manuscritos com uma nota e uma fotografia dele e de sua família para aproximadamente 600 pessoas selecionadas aleatoriamente. Todos os destinatários dos cartões eram completos estranhos. Logo após o envio dos cartões, as respostas começaram a chegar.
Kunz recebeu quase 200 respostas. Por que tantas pessoas responderiam a um completo estranho? Essa é a regra da reciprocidade no trabalho. Como Kunz tinha feito algo por eles (enviado uma nota atenciosa durante a temporada de férias), muitos destinatários se sentiram obrigados a retribuir o favor.
Reciprocidade e Persuasão
Há também uma série de técnicas de persuasão que empregam a tática da reciprocidade. Essas estratégias são usadas por pessoas que estão tentando persuadi-lo a agir ou atender a uma solicitação, como vendedores ou políticos.
Uma delas é conhecida como a técnica “isso não é tudo”. Digamos que você esteja comprando um novo celular. O vendedor mostra seu telefone e diz o preço, mas você ainda não tem certeza. Se o vendedor se oferece para adicionar uma capa de telefone sem custo adicional, você pode sentir que eles estão lhe fazendo um favor, o que por sua vez pode fazer com que você se sinta obrigado a comprar o telefone.
Reciprocidade nos relacionamentos
Reciprocidade é um componente crítico de um relacionamento saudável . Envolve uma troca mútua de apoio, investimento emocional, cuidado e amor. Reciprocidade em um relacionamento é caracterizada por:
- Cada parceiro se sente capaz de compartilhar suas necessidades
- Uma vontade de atender às necessidades da outra pessoa
- Comunicação aberta e honesta
- Interdependência, na qual os parceiros apoiam-se mutuamente, mantendo ao mesmo tempo um claro sentido de identidade
- Reciprocidade emocional, que envolve demonstrar empatia e apoio a outra pessoa e retribuir essa mesma empatia e apoio quando você precisa
Não é uma troca transacional onde cada pessoa mantém a pontuação. Em vez disso, a reciprocidade de relacionamento foca em um dar e receber equilibrado onde as pessoas se esforçam para comunicar suas necessidades, responder ao seu parceiro e notar quando as necessidades de cada pessoa mudam.
Recapitular
Em relacionamentos, a reciprocidade envolve uma troca mutuamente benéfica de apoio que faz com que cada pessoa se sinta cuidada e amada. Ela é marcada pelo compartilhamento de necessidades, cuidado mútuo, empatia e interdependência. Como cada pessoa fornece apoio emocional que é então retribuído, ambas as pessoas no relacionamento recebem o cuidado de que precisam para prosperar.
Dicas para navegar na reciprocidade
Em muitos casos, a norma da reciprocidade é, na verdade, uma coisa boa. Ela ajuda as pessoas a se comportarem de maneiras socialmente aceitáveis e permite que elas se envolvam em um dar e receber social com os outros. Mas o que você deve fazer se estiver tentando superar o desejo de retribuir, como tentar evitar a necessidade de comprar um item após receber um brinde?
Algumas dicas que podem ajudar:
- Dê um tempo. Especialistas sugerem que o desejo de retribuir é mais forte imediatamente após a troca inicial. Se você puder esperar, provavelmente sentirá menos pressão para retribuir o favor.
- Avalie a troca. Pense se o favor corresponde ao retorno esperado. Em muitos casos, o presente ou favor inicial é muito menor do que o favor de retorno solicitado.
Entender como a norma de reciprocidade influencia o comportamento pode ajudar você a avaliar melhor mensagens e solicitações persuasivas.
Possíveis armadilhas da reciprocidade
A reciprocidade nem sempre é uma troca equilibrada, o que abre o potencial para desequilíbrio ou até mesmo abuso. Pesquisas mostram que as pessoas geralmente estão dispostas a fazer um favor proporcionalmente maior depois que alguém fez algo pequeno por elas.
Engajar-se nessa primeira troca recíproca pode tornar mais provável que você responda a outras solicitações, geralmente maiores, no futuro. Em marketing, isso é frequentemente chamado de técnica “pé na porta”. Alguém começa fazendo uma pequena solicitação e, uma vez que você concorda, eles fazem uma solicitação muito maior.
Outra abordagem conhecida como técnica “porta na cara” também pode tirar vantagem da reciprocidade. O persuadido começa pedindo um grande favor que ele sabe que você rejeitará. Então ele parece ceder pedindo um favor muito menor, que você pode se sentir obrigado a cumprir.
Na realidade, o pequeno favor era a intenção o tempo todo, mas ao parecer que você está lhe fazendo um favor ao fazer um pedido menor, você se sente compelido a retribuir o favor dizendo sim ao pedido menor.