Психологические методы убеждения

Методы убеждения — это стратегии, которые могут помочь вам убедить людей смотреть на вещи с вашей точки зрения. Маркетологи часто используют эти тактики, чтобы заставить людей покупать их продукты или подписываться на их услуги.

Не редкость, когда люди видят или слышат сотни рекламных объявлений каждый день на веб-сайтах, в телевизионных программах, подкастах и ​​социальных сетях. Такие сообщения могут различаться по своей эффективности, но изменения хороши тем, что они используют некий тип психологической техники убеждения, чтобы попытаться заставить вас что-то купить.

Методы убеждения в повседневной жизни

Однако убеждение полезно не только маркетологам и продавцам. Изучение того, как использовать эти приемы в повседневной жизни, может помочь вам стать лучшим переговорщиком и повысить вероятность того, что вы получите то, что хотите, независимо от того, пытаетесь ли вы убедить своих детей есть овощи или убедить своего босса дать вам прибавку к зарплате.

Ключевые приемы убеждения

Конечная цель убеждения — убедить объект воздействия усвоить убедительный аргумент и принять эту новую установку как часть своей основной системы убеждений.

Ниже приведены лишь некоторые из высокоэффективных методов убеждения Другие методы включают использование вознаграждений, наказаний, положительного или отрицательного опыта и многое другое.

Создать потребность

Один из методов убеждения заключается в создании потребности или обращении к ранее существовавшей потребности. Этот тип убеждения апеллирует к фундаментальным потребностям человека в убежище, любви, самоуважении и самоактуализации.

Маркетологи часто используют эту стратегию для продажи своих продуктов. Подумайте, например, сколько реклам говорят о том, что людям нужно купить определенный продукт, чтобы быть счастливыми, в безопасности, любимыми или уважаемыми.

Обращение к социальным нуждам

Другой очень эффективный метод убеждения апеллирует к потребности быть популярным, престижным или похожим на других, что часто называют социальным доказательством. Телевизионная реклама дает множество примеров такого типа убеждения, где зрителей побуждают покупать товары, чтобы быть похожими на всех остальных или быть похожими на известного или уважаемого человека.

Телевизионная реклама является существенным источником воздействия убеждения, учитывая, что среднестатистический американец смотрит ее 2,79 часа в день.

Реклама в социальных сетях опирается на обращение к этим социальным потребностям. Онлайн-инфлюенсеры создают изображения, которые отображают привлекательные и вдохновляющие образы. Затем люди чувствуют себя убежденными в необходимости покупки товаров, которые, как они надеются, дадут им тот же образ или образ жизни.

Используйте яркие слова и изображения

Убеждение также часто использует заряженные слова и образы. Заряженные слова и вызывающие образы могут создавать эмоциональные реакции, которые выходят за рамки буквального смысла.

Рекламодатели хорошо знают о силе позитивных слов, поэтому многие из них используют такие фразы, как «Новый и улучшенный» или «Полностью натуральный».

Сделайте шаг в дверь

Другой подход, который часто оказывается эффективным в том, чтобы заставить людей выполнить просьбу, известен как метод «нога в двери». Эта стратегия убеждения заключается в том, чтобы заставить человека согласиться на небольшую просьбу, например, попросить его купить небольшой товар, а затем обратиться с гораздо более крупной просьбой.

Заставив человека согласиться на небольшую начальную услугу, проситель уже, так сказать, «вставил ногу в дверь». Тогда мы с большей вероятностью выполним более крупную просьбу.

Например, сосед просит вас посидеть с двумя их детьми час или два. Как только вы соглашаетесь на меньшую просьбу, они спрашивают, можете ли вы просто посидеть с детьми до конца дня.

Это отличный пример того, что психологи называют правилом приверженности , и маркетологи часто используют эту стратегию, чтобы побудить потребителей покупать товары и услуги.

Станьте большим, а затем маленьким

Этот подход противоположен подходу «нога в двери». Продавец начинает с того, что делает большую, часто нереалистичную просьбу. Человек отвечает отказом, образно говоря, захлопывая дверь продажи.

Продавец отвечает, делая гораздо меньшую просьбу, которая часто выглядит как примирительная. Люди часто чувствуют себя обязанными ответить на эти предложения. Поскольку они отказались от этой первоначальной просьбы, люди часто чувствуют себя обязанными помочь продавцу, приняв меньшую просьбу.

Используйте силу взаимности

Когда люди делают вам одолжение, вы, вероятно, чувствуете почти непреодолимую обязанность отплатить тем же. Это известно как норма взаимности , социальное обязательство сделать что-то для кого-то другого, потому что он сначала сделал что-то для вас.

Создать опорную точку

Якорное смещение — это тонкое когнитивное смещение, которое может оказывать сильное влияние на переговоры и решения. При попытке принять решение первое предложение имеет тенденцию становиться точкой привязки для всех будущих переговоров.

Итак, если вы пытаетесь договориться о повышении зарплаты, то, будучи первым, кто предложит цифру, особенно если эта цифра немного высока, вы можете повлиять на будущие переговоры в свою пользу. Эта первая цифра станет отправной точкой.

Ограничьте свою доступность

Психолог Роберт Чалдини известен шестью принципами влияния. Один из ключевых принципов, которые он определил, известен как дефицит или ограничение доступности чего-либо. Чалдини предполагает, что вещи становятся более привлекательными, когда они редки или ограничены.

Люди с большей вероятностью купят что-либо, если узнают, что это последний товар или что распродажа скоро закончится.

Художник, например, может сделать только ограниченный тираж определенного отпечатка. Поскольку в продаже имеется лишь несколько отпечатков, люди с большей вероятностью совершат покупку, прежде чем они исчезнут.

Распознавание эффектов методов убеждения

Приведенные выше примеры — лишь некоторые из многочисленных методов убеждения, описанных социальными психологами. Ищите примеры убеждения в своем повседневном опыте.

Интересный эксперимент — посмотреть полчаса случайной телевизионной программы и отметить каждый случай убедительной рекламы. Вы можете быть удивлены огромным количеством убедительных приемов, использованных за такой короткий промежуток времени.

Как люди сопротивляются методам убеждения

Также важно помнить, что убеждение не всегда эффективно. Во многих случаях мы склонны сопротивляться влиянию, особенно если мы беспокоимся, что нас обманывают или не хотим меняться.

Контр-аргументы

Мы можем оспаривать сообщение и приводить противоположные аргументы. Иногда это подразумевает оспаривание сообщения, например, поиск фактов или контраргументов, которые представляют противоположную информацию. В других случаях мы можем попытаться дискредитировать источник информации.

Избегание

В других случаях мы можем просто попытаться избежать сообщения. Примерами могут служить отключение рекламы в телевизионных рекламных роликах или установка блокировщиков рекламы при просмотре веб-страниц. Физическое избегание таких сообщений не является чем-то необычным. Мы можем избегать торговых центров или других мест, где мы, скорее всего, столкнемся с продавцами.

Предвзятость

Определенные типы предубеждений также могут способствовать сопротивлению убеждению. Например, многие люди теперь осознают серьезные риски для здоровья от курения, а оптимистическое предубеждение часто заставляет их думать, что эти опасности вряд ли коснутся их.