Натали Рачиоппа / Getty Images
Закрыть этот видеоплеер
Взаимность — это процесс обмена вещами с другими людьми для получения взаимной выгоды. Норма взаимности (иногда называемая правилом взаимности) — это социальная норма, согласно которой, если кто-то что-то делает для вас, вы чувствуете себя обязанным ответить тем же.
Если кто-то говорит о чем-то, что является улицей с двусторонним движением или взаимными уступками, это другие слова и фразы для взаимности. Узнайте, как развивается взаимность, типы взаимности, как она используется и многое другое.
Содержание
Как развивается взаимность
Процесс социализации играет важную роль в развитии потребности в ответном действии. Благодаря опыту дети учатся делиться с другими, по очереди и участвовать в ответных действиях. Взаимность играет важную роль в развитии и продолжении отношений. Она также играет важную роль в убеждении других людей принять определенные убеждения или модели поведения.
Если вы когда-либо чувствовали себя обязанным сделать что-то для кого-то, потому что он сначала сделал что-то для вас, то вы, вероятно, реагировали на норму взаимности. Это пример всего лишь одного типа социальной нормы, которая может иметь мощное влияние на наше поведение .
Норма взаимности действует по простому принципу: люди склонны чувствовать себя обязанными оказывать ответные услуги после того, как другие оказали им услуги.
Например, когда ваши новые соседи приносят тарелку печенья в знак приветствия, вы можете почувствовать себя обязанным оказать им ответную услугу , когда они попросят вас присмотреть за их собакой, пока они в отпуске.
Типы взаимности
Существует три основных типа взаимности:
- Обобщенная взаимность : эта форма часто подразумевает обмены в рамках семей или друзей. Ожидания ответной услуги не существует; вместо этого люди просто делают что-то для другого человека, основываясь на предположении, что другой человек сделает то же самое для них. Этот тип взаимности связан с альтруизмом.
- Сбалансированная взаимность : этот тип подразумевает расчет стоимости обмена и ожидание того, что услуга будет возвращена в течение определенного периода времени. Например, кто-то может обменять что-то, что у него есть, будь то навык или материальный предмет, на что-то, воспринимаемое как равноценное.
- Отрицательная взаимность : эта форма взаимности происходит, когда одна из сторон, участвующих в обмене, пытается получить больше, чем другая. Продажа крайне необходимого товара по завышенной цене — один из примеров отрицательной взаимности.
Использование для взаимности
Одной из областей, где эта норма обычно применяется, является сфера маркетинга. Маркетологи используют широкий спектр стратегий, чтобы убедить потребителей совершать покупки. Некоторые из них просты, например, распродажи, купоны и специальные акции. Другие гораздо более тонкие и используют принципы человеческой психологии, о которых многие люди даже не знают.
Благотворительные организации также иногда используют принцип взаимности, пытаясь увеличить свои пожертвования. Они могут отправить вам бесплатные поздравительные открытки или ручку, например, в надежде, что вы ответите им тем же, пожертвовав деньги их организации.
Исследования показывают, что, хотя взаимность изначально может побудить людей сделать благотворительное пожертвование, со временем эта реакция снижается.
Примеры взаимности
Примеры взаимности в бизнесе включают в себя:
- Продавец, дающий потенциальному клиенту подарок в надежде, что он ответит ему тем же и купит что-нибудь
- Лидер, предлагающий внимание и наставничество последователям в обмен на лояльность
- Предоставление клиентам ценной информации в обмен на подписку на будущие маркетинговые предложения
В отношениях взаимность часто выглядит как поддержка друг друга в разных ситуациях. Например, вы можете утешать своего партнера, когда что-то идет не так, как он хочет. В ответ он будет утешать и поддерживать вас, когда у вас плохой день.
Влияние взаимности
Взаимность имеет несколько очевидных преимуществ. Во-первых, забота о других помогает выживанию вида.
Отвечая взаимностью, мы гарантируем, что другие люди получат помощь, когда они в ней нуждаются, и что мы получим помощь, когда она нужна нам.
Взаимность также позволяет людям делать то, что они не смогли бы сделать по отдельности. Работая вместе или обмениваясь услугами, люди могут достичь большего, чем по отдельности.
Один основополагающий эксперимент показал, насколько мощной может быть взаимность в реальном мире. В 1974 году социолог Филипп Кунц разослал рукописные рождественские открытки с запиской и фотографией себя и своей семьи примерно 600 случайно выбранным людям. Все получатели открыток были совершенно незнакомыми людьми. Вскоре после отправки открыток начали поступать ответы.
Кунц получил около 200 ответов. Почему так много людей отвечают совершенно незнакомому человеку? Это правило взаимности на работе. Поскольку Кунц что-то для них сделал (отправил содержательную записку во время праздников), многие получатели посчитали себя обязанными ответить тем же.
Взаимность и убеждение
Существует также ряд методов убеждения , использующих тактику взаимности. Эти стратегии используются людьми, которые пытаются убедить вас предпринять какие-либо действия или выполнить просьбу, например, продавцами или политиками.
Один из них известен как метод «это еще не все». Допустим, вы покупаете новый мобильный телефон. Продавец показывает вам телефон и называет цену, но вы все еще не совсем уверены. Если продавец предлагает добавить чехол для телефона без дополнительной платы, вы можете почувствовать, что он делает вам одолжение, что, в свою очередь, может заставить вас почувствовать себя обязанным купить телефон.
Взаимность в отношениях
Взаимность является важнейшим компонентом здоровых отношений . Она подразумевает взаимный обмен поддержкой, эмоциональными инвестициями, заботой и любовью. Взаимность в отношениях характеризуется:
- Каждый партнер чувствует себя способным поделиться своими потребностями
- Готовность удовлетворить потребности другого человека
- Открытое и честное общение
- Взаимозависимость, при которой партнеры поддерживают друг друга, сохраняя при этом ясное чувство собственного достоинства.
- Эмоциональная взаимность, которая подразумевает проявление сочувствия и поддержки по отношению к другому человеку и получение того же сочувствия и поддержки в ответ, когда это необходимо.
Это не транзакционный обмен, где каждый человек ведет счет. Вместо этого, взаимность отношений фокусируется на сбалансированном отдаче и принятии, где люди стремятся сообщать о своих потребностях, реагировать на своего партнера и замечать, когда потребности каждого человека меняются.
Резюме
В отношениях взаимность подразумевает взаимовыгодный обмен поддержкой, который заставляет каждого чувствовать заботу и любовь. Она характеризуется разделением потребностей, заботой друг о друге, эмпатией и взаимозависимостью. Поскольку каждый человек оказывает эмоциональную поддержку, которая затем является взаимной, оба человека в отношениях получают заботу, которая им необходима для процветания.
Советы по управлению взаимностью
Во многих случаях норма взаимности на самом деле является хорошей вещью. Она помогает людям вести себя социально приемлемым образом и позволяет им участвовать в социальном обмене с другими. Но что делать, если вы пытаетесь преодолеть желание отвечать взаимностью, например, пытаетесь избежать необходимости покупать товар после получения бесплатного подарка?
Несколько советов, которые могут помочь:
- Дайте ему немного времени. Эксперты предполагают, что желание ответить взаимностью сильнее всего сразу после первоначального обмена. Если вы можете подождать, вы, вероятно будете чувствовать меньшее давление, чтобы ответить тем же.
- Оцените обмен. Подумайте, соответствует ли услуга ожидаемому возврату. Во многих случаях первоначальный подарок или услуга намного меньше запрошенной ответной услуги.
Понимание того, как норма взаимности влияет на поведение, может помочь вам лучше оценивать убедительные сообщения и просьбы.
Потенциальные ловушки взаимности
Взаимность не всегда является равноценным обменом, что открывает возможность для дисбаланса или даже злоупотреблений. Исследования показали, что люди часто готовы оказать пропорционально большую услугу после того, как кто-то сделал для них что-то незначительное.
Участие в этом первом взаимном обмене может повысить вероятность того, что вы ответите на другие, часто более крупные, запросы в будущем. В маркетинге это часто называют техникой «нога в двери». Кто-то начинает с небольшой просьбы, и как только вы соглашаетесь на нее, он затем делает гораздо более крупную просьбу.
Другой подход, известный как техника «дверь в лицо», также может использовать преимущество взаимности. Убежденный начинает с просьбы о большой услуге, которую, как он знает, вы отвергнете. Затем он делает вид, что уступает, прося о гораздо меньшей услуге, которую вы, возможно, чувствуете себя обязанным выполнить.
На самом деле, изначально целью было оказать вам небольшую услугу, но, делая вид, что вы оказываете вам услугу, обращаясь с меньшей просьбой, вы чувствуете себя обязанным ответить вам тем же, сказав «да» на меньшую просьбу.