Sam Edwards / Imágenes Getty
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Las técnicas de persuasión son estrategias que pueden ayudarte a convencer a las personas de que vean las cosas como tú quieres. Los especialistas en marketing suelen utilizar estas tácticas para conseguir que las personas compren sus productos o se registren para sus servicios.
No es raro que la gente vea o escuche cientos de anuncios cada día en sitios web, programas de televisión, podcasts y redes sociales. Estos mensajes pueden variar en su eficacia, pero es bueno que empleen algún tipo de técnica de persuasión psicológica para intentar que compres algo.
Índice
De un vistazo
Como la persuasión es un componente tan omnipresente en nuestras vidas, a menudo es demasiado fácil pasar por alto cómo las fuentes externas nos influyen. Aprender más sobre estas tácticas puede ayudarle a ser más consciente de cuándo ha sido influenciado. También puede ayudarle a ser más persuasivo en su propia vida, ya sea que esté abogando por un ascenso en el trabajo o convenciendo a sus amigos de que prueben el restaurante más nuevo de la ciudad.
Técnicas de persuasión en la vida diaria
Sin embargo, la persuasión no es algo que sólo sea útil para los vendedores y los comerciantes. Aprender a utilizar estas técnicas en la vida diaria puede ayudarle a convertirse en un mejor negociador y aumentar las probabilidades de conseguir lo que quiere, ya sea que esté intentando convencer a sus hijos de que coman verduras o persuadir a su jefe para que le dé un aumento de sueldo.
Dado que la influencia es tan útil en tantos aspectos de la vida diaria, las técnicas de persuasión se han estudiado y observado desde la antigüedad. Sin embargo, no fue hasta principios del siglo XX cuando los psicólogos sociales comenzaron a estudiar formalmente estas poderosas herramientas de influencia humana.
Técnicas clave de persuasión
El objetivo final de la persuasión es convencer a la persona objetivo de que internalice el argumento persuasivo y adopte esta nueva actitud como parte de su sistema de creencias central.
Las siguientes son solo algunas de las técnicas de persuasión más eficaces . Otros métodos incluyen el uso de recompensas, castigos, conocimientos positivos o negativos y muchos otros.
Crear una necesidad
Un método de persuasión consiste en crear una necesidad o apelar a una necesidad ya existente. Este tipo de persuasión apela a las necesidades fundamentales de la persona : refugio, amor, autoestima y autorrealización.
Los especialistas en marketing suelen utilizar esta estrategia para vender sus productos. Por ejemplo, pensemos en la cantidad de anuncios que sugieren que las personas necesitan comprar un producto en particular para sentirse felices, seguras, amadas o admiradas.
Al crear una necesidad, los especialistas en marketing pueden ofrecer sus bienes o servicios como la herramienta necesaria para satisfacer esa necesidad.
Apelación a las necesidades sociales
Otro método persuasivo muy eficaz apela a la necesidad de ser popular, prestigioso o similar a otros, a menudo denominado prueba social. Los anuncios televisivos proporcionan muchos ejemplos de este tipo de persuasión, donde se anima a los espectadores a comprar artículos para ser como todos los demás o ser como una persona conocida o respetada.
Los anuncios televisivos son una fuente importante de exposición a la persuasión, considerando que el estadounidense promedio mira entre 2,79 horas por día.
La publicidad en las redes sociales se basa en apelar a estas necesidades sociales. Los influencers online crean imágenes que representan imágenes atractivas y aspiracionales. Las personas se sienten entonces persuadidas a comprar los artículos que esperan que les den el mismo aspecto o estilo de vida.
Utilice palabras e imágenes cargadas
La persuasión también suele hacer uso de palabras e imágenes cargadas de significado. Las palabras cargadas de significado y las imágenes evocativas pueden crear respuestas emocionales que van más allá del significado literal.
Los anunciantes son muy conscientes del poder de las palabras positivas, por lo que muchos utilizan frases como “Nuevo y mejorado” o “Totalmente natural”.
Pon tu pie en la puerta
Otro método que suele ser eficaz para conseguir que la gente acceda a una petición se conoce como la técnica del “pie en la puerta”. Esta estrategia de persuasión consiste en conseguir que una persona acepte una pequeña petición, como pedirle que compre un artículo pequeño, y luego hacerle una petición mucho más grande.
Al lograr que la persona acepte el pequeño favor inicial, el solicitante ya tiene el pie en la puerta, por así decirlo. Entonces es más probable que cumplamos con el pedido más grande.
Por ejemplo, un vecino te pide que cuides a sus dos hijos durante una o dos horas. Una vez que aceptas la petición más breve, te pregunta si puedes simplemente cuidar a los niños durante el resto del día.
Este es un gran ejemplo de lo que los psicólogos llaman la regla del compromiso , y los especialistas en marketing a menudo utilizan esta estrategia para alentar a los consumidores a comprar productos y servicios.
Cómo funciona
Una vez que hayas aceptado una solicitud más pequeña, es posible que sientas la obligación de aceptar también una solicitud más grande.
A lo grande y luego a lo pequeño
Este enfoque es el opuesto al del pie en la puerta. El vendedor comienza haciendo un pedido grande, a menudo poco realista. El vendedor responde negándose, cerrando así la puerta a la venta.
El vendedor responde con una petición mucho más pequeña, que suele parecer conciliatoria. Las personas suelen sentirse obligadas a responder a estas ofertas. Como rechazaron esa petición inicial, a menudo se sienten obligadas a ayudar al vendedor aceptando la petición más pequeña.
Utilice el poder de la reciprocidad
Cuando alguien te hace un favor, probablemente sientas una obligación casi abrumadora de devolver el favor con la misma moneda. Esto se conoce como la norma de reciprocidad , una obligación social de hacer algo por otra persona porque esa persona hizo algo por ti primero.
Los especialistas en marketing pueden aprovechar esta tendencia para hacer parecer que le están haciendo un favor, como incluir “extras” o descuentos, lo que luego obliga a las personas a aceptar la oferta y realizar una compra.
Crear un punto de anclaje
El sesgo de anclaje es un sesgo cognitivo sutil que puede tener una poderosa influencia en las negociaciones y las decisiones. Al intentar llegar a una decisión, la primera oferta tiende a convertirse en un punto de anclaje para todas las negociaciones futuras.
Por lo tanto, si está tratando de negociar un aumento de sueldo, ser la primera persona en sugerir una cifra, especialmente si esa cifra es un poco alta, puede ayudar a influir en las futuras negociaciones a su favor. Esa primera cifra se convertirá en el punto de partida.
Si bien es posible que no obtengas esa cantidad, comenzar con un salario alto podría llevarte a recibir una oferta más alta de tu empleador.
Limite su disponibilidad
El psicólogo Robert Cialdini es famoso por los seis principios de influencia. Uno de los principios clave que identificó se conoce como escasez o limitación de la disponibilidad de algo. Cialdini sugiere que las cosas se vuelven más atractivas cuando son escasas o limitadas.
Es más probable que las personas compren algo si saben que es el último o que la oferta terminará pronto.
Por ejemplo, un artista podría hacer solo una tirada limitada de una determinada impresión. Como solo hay unas pocas impresiones disponibles para la venta, es más probable que la gente haga una compra antes de que se agoten.
Reconociendo los efectos de las técnicas de persuasión
Los ejemplos anteriores son solo algunos de las muchas técnicas de persuasión descritas por los psicólogos sociales. Busque ejemplos de persuasión en su experiencia diaria.
Un experimento interesante consiste en ver media hora de un programa de televisión cualquiera y tomar nota de cada caso de publicidad persuasiva. Te sorprenderá la gran cantidad de técnicas persuasivas que se utilizan en tan poco tiempo.
Cómo la gente se resiste a las técnicas de persuasión
También es importante recordar que la persuasión no siempre es eficaz. En muchos casos, tendemos a resistirnos a la influencia, en particular si nos preocupa que nos engañen o somos reacios a cambiar.
Contraargumentos
Podemos cuestionar el mensaje y ofrecer argumentos en contra. A veces, esto implica cuestionar el mensaje, por ejemplo, encontrando hechos o contraargumentos que presenten información contraria. En otros casos, podemos intentar desacreditar la fuente de la información.
Evitación
En otros casos, podemos simplemente intentar evitar el mensaje. Algunos ejemplos pueden ser silenciar los anuncios en los comerciales de televisión o instalar bloqueadores de anuncios cuando navegamos en Internet. No es inusual evitar físicamente dichos mensajes. Podemos evitar los centros comerciales u otros lugares donde es probable que nos encontremos con vendedores.
Inclinación
Ciertos tipos de sesgo también pueden contribuir a la resistencia a la persuasión. Por ejemplo, muchas personas reconocen ahora los graves riesgos para la salud que conlleva el tabaquismo, pero el sesgo optimista suele llevarlas a pensar que es poco probable que estos peligros las afecten.
Resumen
La resistencia a los mensajes persuasivos puede presentarse de muchas formas: podemos presentar contraargumentos, intentar evitar los mensajes persuasivos o caer presa de prejuicios que afectan nuestra interpretación de los mensajes que escuchamos.