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Índice
¿Qué es la persuasión?
La persuasión es un proceso en el que una persona o entidad intenta influir en otra persona o grupo de personas para cambiar sus creencias o comportamientos. Se diferencia de la coerción en que las personas que reciben el mensaje tienen la opción de actuar en consecuencia o no. (“Persuasión coercitiva” se refiere al adoctrinamiento o lavado de cerebro, como puede ocurrir en una secta ).
La persuasión puede ser una fuerza poderosa que afecta las decisiones y acciones que toman las personas. Los mensajes persuasivos son simbólicos (se utilizan palabras, imágenes y sonidos) y pueden transmitirse de forma verbal o no verbal, a través de los medios de comunicación o de la comunicación cara a cara . La persuasión puede ser manifiesta o sutil. Comprender cómo funciona puede ayudarle a ser más consciente de cómo le influyen los mensajes persuasivos.
6 principios de persuasión
Los psicólogos reconocen seis características de la persuasión, identificadas originalmente por el Dr. Robert Cialdini en 1984. Estos principios describen lo que hace que los mensajes persuasivos sean influyentes y exitosos. Algunos esfuerzos persuasivos pueden utilizar varias de estas tácticas simultáneamente.
Reciprocidad
Como seres humanos, solemos querer recompensar a los demás cuando han hecho algo por nosotros. Es fácil convencer a un amigo de que te haga un favor si ya le has hecho uno. En un contexto empresarial, la reciprocidad podría significar estar dispuesto a proporcionar tu dirección de correo electrónico para recibir un descuento en tu compra.
Escasez
Es posible que te convenzan de cambiar tu comportamiento si estás convencido de que perderás el acceso a algo o de que no hay suficiente para todos . Puedes ver este principio en acción cuando una aerolínea te avisa de que quedan pocos asientos en un vuelo que estás considerando o un minorista anuncia una oferta por tiempo limitado.
Autoridad
Si cree que una persona u otra entidad tiene conocimientos especializados, es más probable que se deje persuadir por su mensaje. Un anunciante o un candidato político podría utilizar una figura de autoridad, como un médico, un historiador o un científico, para respaldar su argumento.
Coherencia o compromiso
Las personas tienden a mantener su comportamiento anterior o a aferrarse a una decisión que han tomado. En una entrevista, Cialdini dio un ejemplo de esto en el caso de un restaurante que tenía problemas con los clientes que no se presentaban.
Cuando un cliente hacía una reserva, si el recepcionista le pedía que llamara si necesitaba cancelar (y recibía una respuesta afirmativa), era mucho menos probable que perdiera su reserva. Los clientes estaban haciendo efectivamente una promesa y se comprometían a cumplirla.
Prueba social
Este es el principio de ” seguridad en los números “. Si vemos que nuestros amigos o colegas han hecho una compra, han apoyado a un candidato político o han estado de acuerdo con un mensaje persuasivo, es más probable que nosotros también estemos de acuerdo con él.
Gusto
Si conoces y te agrada la persona (o incluso la empresa, el partido político o la agencia gubernamental) que intenta persuadirte de algo, estarás más inclinado a estar de acuerdo con su argumento. Esto es similar al principio de “prueba social”, pero tiene más que ver con la calidad de la relación, mientras que la prueba social tiene que ver con la cantidad.
Señales de persuasión
Las campañas políticas , los medios de comunicación, las redes sociales y la publicidad utilizan el poder de la persuasión para influir en nosotros. A veces nos gusta creer que somos inmunes a la persuasión, que podemos ver a través del discurso de venta, comprender la verdad de una situación y llegar a conclusiones por nuestra cuenta.
Esto puede ser cierto en algunos escenarios, cuando el intento de persuasión es claro: sabes que el trabajo de un vendedor es venderte algo y que un anuncio de campaña está diseñado para persuadirte de que votes por un candidato. El contenido patrocinado de un influencer de las redes sociales puede estar claramente etiquetado como tal.
Pero los mensajes persuasivos también pueden ser sutiles. Busque elementos de los seis principios de la persuasión para identificar un intento de persuadirlo. Esto podría significar frases como “disponibilidad limitada” (escasez), “los médicos dicen” (autoridad) o “los clientes están de acuerdo” (prueba social).
Usos
Los anuncios que instan a los espectadores a comprar un producto en particular son una forma de persuasión, al igual que los debates políticos, en los que los candidatos intentan convencer a los votantes para que se pongan de su lado. La persuasión es una fuerza poderosa en la vida diaria y tiene una gran influencia en la sociedad y en su conjunto.
A menudo, nos vienen a la mente ejemplos negativos de persuasión, como un anuncio que intenta convencerte de que compres algo que no necesitas, la presión de grupo que te hace tomar una mala decisión o incluso la desinformación deliberada. Pero la persuasión también se puede utilizar de forma positiva: piensa en campañas de servicio público o de salud que instan a las personas a reciclar, dejar de fumar o practicar el distanciamiento social para ayudar a protegerse a sí mismas y a su comunidad.
Cómo responder a la persuasión
Estar informado sobre la persuasión y las técnicas de persuasión puede ayudarle a reconocerla y a responder a ella. También puede ayudarle a utilizarla para influir en el comportamiento de los demás.
Evaluar la información cuidadosamente
Cuando intente tomar una decisión (sobre algo importante, como por quién votar, o algo pequeño, como qué película ver), reúna información que le ayude a tomar una decisión acertada. Pero sea reflexivo e incluso escéptico con esa información. ¿Quién se la proporciona y cuál es su motivación? ¿Tienen algún beneficio con su elección? Asegúrese de confiar en sus fuentes.
Aprenda a resistir la persuasión
Ser consciente de las técnicas de persuasión y de la fiabilidad de la información que se utiliza para tomar decisiones puede ayudarle a resistir la persuasión. También es importante estar dispuesto a cambiar de opinión . Sentirse agobiado por los costes irrecuperables (o la percepción de que ya ha invertido demasiado en una decisión como para poder echarse atrás) podría hacer que lo convenzan de actuar en contra de su mejor criterio.
Las personas impulsivas pueden ser más susceptibles a la persuasión que otras. De manera similar, las personas que carecen de autocontrol también tienden a ser susceptibles a la persuasión. Por lo tanto, tomar medidas para mejorar su autocontrol puede ayudarlo a resistir la persuasión.
Aprenda a utilizar la persuasión
Puedes usar tus conocimientos de persuasión para convencer a los demás de que compartan tu punto de vista. Por ejemplo, si quieres que tu pareja visite contigo un nuevo restaurante, puedes recordarle que un amigo en cuya opinión confía le recomendó el lugar (gusto), que tiene docenas de críticas positivas de otros comensales (prueba social) o que él eligió el restaurante la última vez (reciprocidad).
Tu conocimiento y comprensión de tu audiencia (en este caso, tu pareja) puede ayudarte a decidir qué técnicas persuasivas serán más efectivas. Por ejemplo, tal vez a tu pareja no le importe lo que piensen los demás comensales, pero odia perderse algo inusual. En ese caso, puedes probar una táctica de escasez: “Este plato especial solo está disponible los domingos y solo para los primeros diez comensales”.
Las investigaciones demuestran que proyectar confianza a través del tono de voz te hace más persuasivo. Incluso si no te sientes seguro de tu argumento, sonar como si lo estuvieras te ayuda a tener éxito.
Llevar
La persuasión puede ser una fuerza tanto positiva como negativa. Aprender más sobre cómo funciona la persuasión puede ayudarle a entender mejor cómo pueden influir en usted los mensajes que ve y escucha. También puede proporcionarle las herramientas que necesita para elaborar sus propios argumentos persuasivos.