Wie Überzeugungsarbeit uns jeden Tag beeinflusst

Was ist Überzeugungskraft?

Überzeugung ist ein Prozess, bei dem eine Person oder ein Unternehmen versucht, eine andere Person oder eine Gruppe von Personen zu beeinflussen, um ihre Überzeugungen oder ihr Verhalten zu ändern. Es unterscheidet sich von Zwang, da die Empfänger der Botschaft die Wahl haben, ob sie danach handeln. („Zwanghafte Überzeugung“ bezieht sich auf Indoktrination oder Gehirnwäsche, wie sie in einer Sekte vorkommen kann .)

Überzeugungskraft kann eine starke Kraft sein, die die Entscheidungen und Handlungen von Menschen beeinflusst. Überzeugungsbotschaften sind symbolisch (mit Worten, Bildern und Tönen) und können verbal oder nonverbal über Medien oder durch persönliche Kommunikation übermittelt werden . Überzeugungskraft kann offen oder subtil sein. Sie verstehen, wie sie funktioniert, können Sie sich besser darüber im Klaren werden, wie Sie von Überzeugungsbotschaften beeinflusst werden.

6 Prinzipien der Überzeugung

Psychologen kennen sechs Überzeugungsmerkmale, die erstmals 1984 von Dr. Robert Cialdini identifiziert wurden. Diese Prinzipien beschreiben, was überzeugende Botschaften einflussreich und erfolgreich macht. Bei manchen Überzeugungsversuchen kommen mehrere dieser Taktiken gleichzeitig zum

Gegenseitigkeit

Als Menschen neigen wir dazu, anderen etwas zurückgeben zu wollen, wenn sie etwas für uns getan haben. Sie können einen Freund vielleicht leicht dazu überreden, Ihnen einen Gefallen zu tun, wenn Sie ihm bereits einen Gefallen getan haben. In einem Geschäftskontext könnte Gegenseitigkeit bedeuten, dass Sie bereit sind, Ihre E-Mail-Adresse anzugeben, um einen Rabatt auf Ihren Einkauf zu erhalten.

Knappheit

Sie können Ihr Verhalten ändern, wenn Sie davon überzeugt sind, dass Sie den Zugang zu etwas verlieren oder dass nicht genug davon für alle vorhanden ist . Sie können dieses Prinzip in Aktion erleben, wenn eine Fluggesellschaft Sie darauf hinweist, dass auf dem von Ihnen gewünschten Flug nur noch wenige Plätze frei sind, oder wenn ein Einzelhändler einen zeitlich begrenzten Sonderverkauf ankündigt.

Behörde

Wenn Sie davon überzeugt sind, dass eine Person oder eine andere Person über Expertenwissen verfügt, ist es wahrscheinlicher, dass Sie von ihrer Botschaft überzeugt werden. Ein Werbetreibender oder ein politischer Kandidat könnte eine Autoritätsperson wie einen Arzt, Historiker oder Wissenschaftler verwenden, um seine Argumentation zu untermauern.

Beständigkeit oder Engagement

Menschen neigen dazu, ihr bisheriges Verhalten beizubehalten oder an einer getroffenen Entscheidung festzuhalten . In einem Interview gab Cialdini hierfür ein Beispiel aus einem Restaurant, das mit No-Shows zu kämpfen hatte.

Wenn ein Gast eine Reservierung vornahm und die Rezeption ihn bat, anzurufen, wenn er sie stornieren müsse (und eine positive Antwort erhielt), war die Wahrscheinlichkeit, dass er seine Reservierung verpasste, viel geringer. Die Gäste gaben praktisch ein Versprechen ab und waren entschlossen, es einzuhalten.

Sozialer Beweis

Dies ist das Prinzip „ Sicherheit in der Masse “. Wenn wir sehen, dass unsere Freunde oder Kollegen einen Kauf getätigt, einen politischen Kandidaten unterstützt oder auf andere Weise einer überzeugenden Botschaft zugestimmt haben, ist es wahrscheinlicher, dass wir dem ebenfalls zustimmen.

Geschmack

Wenn Sie die Person (oder sogar das Unternehmen, die politische Partei oder die Regierungsbehörde), die Sie von etwas überzeugen möchte, kennen und mögen, werden Sie eher geneigt sein, ihrer Argumentation zuzustimmen. Dies ähnelt dem Prinzip des „sozialen Beweises“, bezieht sich jedoch mehr auf die Qualität der Beziehung, während es beim sozialen Beweis um Quantität geht.

Zeichen der Überzeugung

Politische Kampagnen , Massenmedien, soziale Medien und Werbung nutzen alle die Macht der Überzeugung, um uns zu beeinflussen. Manchmal glauben wir gerne, dass wir immun gegen Überredungsversuche sind, dass wir die Verkaufsmasche durchschauen, die Wahrheit in einer Situation begreifen und ganz allein zu Schlussfolgerungen kommen können.

Dies mag in manchen Fällen zutreffen, wenn der Versuch der Überzeugung klar erkennbar ist: Sie wissen, dass es die Aufgabe eines Verkäufers ist, Ihnen etwas zu verkaufen, und dass eine Wahlkampfanzeige darauf abzielt, Sie davon zu überzeugen, für einen Kandidaten zu stimmen. Die gesponserten Inhalte eines Social-Media-Influencers können klar als solche gekennzeichnet sein.

Aber überzeugende Botschaften können auch subtil sein. Achten Sie auf Elemente der sechs Überzeugungsprinzipien, um einen Versuch zu erkennen, Sie zu überzeugen. Dies können Sätze wie „begrenzte Verfügbarkeit“ (Knappheit), „Ärzte sagen“ (Autorität) oder „Kunden stimmen zu“ (sozialer Beweis) sein.

Anwendung

Werbung, die den Zuschauer zum Kauf eines bestimmten Produkts auffordert, ist eine Form der Überzeugung. Dasselbe gilt für politische Debatten, bei denen Kandidaten versuchen, Wähler auf ihre Seite zu ziehen. Überzeugung ist eine mächtige Kraft im täglichen Leben und hat großen Einfluss auf die Gesellschaft als Ganzes.

Oft fallen einem negative Beispiele für Überzeugungsarbeit ein – etwa eine Anzeige, die Sie dazu bringen soll, etwas zu kaufen, das Sie nicht brauchen, Gruppenzwang , der Sie zu einer schlechten Entscheidung verleitet, oder sogar absichtliche Fehlinformationen. Doch Überzeugungsarbeit kann auch positiv eingesetzt werden: Denken Sie an öffentliche Dienstleistungen oder Gesundheitskampagnen, die Menschen dazu auffordern, zu recyceln, mit dem Rauchen aufzuhören oder soziale Distanz zu wahren , um sich selbst und ihre Gemeinschaft zu schützen.

Wie man auf Überzeugungsarbeit reagiert

Wenn Sie sich über Überzeugungskraft und Überzeugungstechniken informieren, können Sie Überzeugungskraft erkennen und darauf reagieren. Außerdem können Sie sie nutzen, um das Verhalten anderer zu beeinflussen.

Informationen sorgfältig auswerten

Wenn Sie eine Entscheidung treffen müssen (über etwas Großes, wie wen Sie wählen, oder über etwas Kleines, wie welchen Film Sie sehen möchten), sammeln Sie Informationen, die Ihnen dabei helfen, eine kluge Wahl zu treffen. Aber seien Sie bei diesen Informationen nachdenklich und sogar skeptisch. Wer liefert sie und was ist ihre Motivation? Haben sie in irgendeiner Weise einen Vorteil von Ihrer Entscheidung? Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Quellen vertrauen.

Erfahren Sie, wie Sie Überredungsversuchen widerstehen können

Wenn Sie sich der Überzeugungstechniken und der Vertrauenswürdigkeit der Informationen bewusst sind, die Sie zur Entscheidungsfindung heranziehen, können Sie Überredungsversuchen besser widerstehen. Es ist auch wichtig, bereit zu sein, seine Meinung zu ändern . Wenn Sie sich durch versunkene Kosten belastet fühlen – oder das Gefühl , dass Sie bereits zu viel in eine Entscheidung investiert haben, um noch zurücktreten zu können –, könnte dies dazu führen, dass Sie sich überreden lassen, gegen Ihr besseres Urteilsvermögen zu handeln.4

Wissen, wie man Überzeugungsarbeit leistet

Sie können Ihr Wissen über Überzeugungsarbeit nutzen, um andere davon zu überzeugen, Ihren Standpunkt zu teilen. Wenn Sie beispielsweise möchten, dass Ihr Partner mit Ihnen ein neues Restaurant besucht, könnten Sie ihn daran erinnern, dass ein Freund, dessen Meinung er vertraut, das Lokal empfohlen hat (Sympathie), dass es Dutzende positiver Bewertungen von anderen Gästen gibt (sozialer Beweis) oder dass er sich beim letzten Mal für dieses Restaurant entschieden hat (Reziprozität).

Ihr Wissen und Ihr Verständnis Ihres Publikums (in diesem Fall Ihres Partners) können Ihnen dabei helfen, zu entscheiden, welche Überzeugungstechniken am effektivsten sind. Vielleicht interessiert sich Ihr Partner beispielsweise nicht dafür, was andere Gäste denken, aber er möchte nichts Ungewöhnliches verpassen. In diesem Fall könnten Sie eine Verknappungstaktik ausprobieren: „Diese Spezialität gibt es nur sonntags und nur für die ersten zehn Gäste.“

Wegbringen

Überzeugungskraft kann sowohl eine positive als auch eine negative Kraft sein. Wenn Sie mehr darüber lernen, wie Überzeugungskraft funktioniert, können Sie besser verstehen, wie Sie von den Botschaften, die Sie sehen und hören, beeinflusst werden können. Es kann Ihnen auch die Werkzeuge geben, die Sie brauchen, um selbst überzeugende Argumente vorzubringen.